自考销售团队管理答案自考销售团队管理答案.doc

一．单项选择（每道题1分，共15分） 1. 销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2. 销售区域设计的首要原则是（ ） A、可行可靠 B、公平合理、机会均等 C、富有挑战 D、细节具体、方便实践 3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（ ） A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（ ） A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右 5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（ ） A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、对等策略 6.确定所需销售人员数量方法（ ） A 、工作量法 B、相对分析法 C、参数系数法 D、因素替代法 7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（ ） A、销售量 B、市场份额 C、销售费用 D、产品定位 8.销售的起点是（ ） A、约见客户 B、寻找客户 C、接近客户 D、介绍产品 9.“MAN法则”中的“M”指的是（ ） A、购买决定权 B、购买力 C、需求 D、风险 10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（ ）方面产生了异议。 A、需要 B、需求 C、交换 D、价格 11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。 A设计销售队伍策略和结构 B招募和选拔销售人员 C培训销售人员 D奖励销售人员），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客( ) A.先按门铃，得到允许后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品）达到目标的过程 A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 地区 人口 工资 零售店销售额 A 5000 4000 5000 B 3000 2500 1800 C 2000 3000 1500 2.用二次指数平滑法预测04、05、06的销售额（平滑指数为0.4） 年份 销售额 1998 120 1999 128 2000 130 2001 150 2002 180 2003 200 五、论述（每题8分，共16分） 1、开发潜在顾客的方法 2、销售组织的基本类型 六．案例分析（共19分） 酷V饮料为何昙花一现短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份，酷V饮料刚刚推出2个月，月出货量就达到了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底，产品库存量已达到77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML)，折算为成品大约150万箱，折算金额则约为1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达4650万元。 　　酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心策划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。在怡乐这边，为了满足市场需求，紧急采购和运输，加班生产，调整生产过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影响到消费者的忠诚度和口碑。而在看到市场异常火爆之后，包括马克在内的怡乐的管理者自信心又有些膨胀，准备在下一年度大干一场，采购部门甚至采购了可以用一个季度的酷V饮料原材料。而与此形成强烈反差的是，酷V饮料在一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。 这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地抛弃。为何会出现缺货和退货并存的情况呢？当初马克在进行策划时，根据产品策略对供应链整体运作策略进行了认真地考虑，并制定了详细的方案。比如，酷V饮料的消费通路规划：以一、二类城市KA卖场、品牌旗舰店和校园零售点为主(市场重心锁定在一类城市)，同时采用传统渠道并进的策略，配合KA卖场打入夜店(娱乐场所)。为了有效形成渠道的推力与市场的拉力