艾迪尔案例培训艾迪尔案例培训.doc

目录 第一部分 销售关键中的关键 顾客为什么选你的产品 重新理解: “知已知彼”先“知已”后“知彼” 让老板少损失一百万认识顾客购买决策流程 认识顾客真正的需求买钻头的人，要的是一个洞 不卖家具卖什么钻一个洞只需5分钟 价值一百万的销售魔术，决定成败的两种驱动力 让顾客又痛苦又快乐，痛苦加大法和快乐加大法 第二部分 卖产品不如“卖”自已 信赖感的神奇力量 永远不要向顾客推销产品 “一见钟情”的力量 像卖矿泉水一样卖家具 销售专家的魅力 几句话与一百万元订单 犯这种错误谁错能救你 瞬间拉近与顾客的距离 最灵验的沟通秘方 让竞争对手帮你卖产品 销售冠军比你多知道一点 第三部分 90%的导购员常犯的错误 冠军秘决大公开 跟着顾客转，直到送出门，着着顾客走，吸引并留下他 问一句答一句，被动介绍主动挖掘顾客需求 只说自已想说的，告诉顾客需要的和想要有 出售产品，出售产品对顾客的好处 受顾客情绪的影响，用好心情感染顾客 不准备销售说辞，不断完善销售说辞 守株待兔，自然销售，设定一个目标，并尽力达成 仅仅销售功能性利益，塑造产品的感性价值 只说不问攻心说服的提问法 不懂利用顾客见证，利用顾客见证的力量 第四部分 家具销售十大步骤 神奇的感觉 秘决从这里诞生 最关键的销售说辞 发现无限宝藏 最重要的幕后工作 让业绩增加20%的法则 成交前的成交术 销售中的顶尖魔术 顾客为你而感动吗 让顾客帮你推销的秘诀 第五部分 家具专卖店管理秘方 店长的六项关键工作 伟大与平庸的界线 无可取代的优势 人人拥有的财富 激发无穷的生产力 团队的力量 忘记了不该忘记的事 导购员 李先生，请问你想了解一下什么样的床呢？（顾客表示想要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求） 顾客 要1.8米的，下面可以放东西的那种。（顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客） 导购员 明白，我们有两种床很 适合您， 一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是都看看呢还是。。。。。。。？（进一步了解顾客的需求） 顾客 有两种吗？那我都看看吧 导购员 好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？（开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针能动性一的说服） 顾客 家里房子小，一天夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑买下面可以人放东西的。 导购员 你是要放被子和厚衣服 之类的东西吗？（进一步挖掘） 顾客 对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。 异购员 那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面家间很大，可以放很多东西。您看，把这块板打开之后，就可以放下你想要放的东西了，您觉得怎样呢？ 顾客 继续看产品，不发表看法 导购员 李先生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里赛了，找东西或是收拾房间的时候就不会像以前那样麻烦了，对吗？（告诉顾客使用这种产品的好处） 顾客 的确是！ 导购员 您太太一不定期也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吗？（让顾客联想到这种产品对自己太太的重要性） 顾客 好就是吵着东西没有地方放。 导购员 感到像以前那样不方便了，对吗？（再次强调这种产吕的好处及为顾客带来的方便） 导购员 王小姐，您觉得这个产品怎样呢？ 顾客 这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌 导购员 您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？ 顾客 C牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。 导购员 就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？ 顾客 是的 导购员 那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？ 顾客 产品我很喜欢，就是价格贵了。 导购员 我想问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？ 顾客 产品颜色和风格不错 导购员 就是说您选择家具主要看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢？ 顾客 这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她只是从产品外表来判断。机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了） 导购员 王小姐,您好认为产品的外观和品质哪个更重要呢? 顾客 应当是都很重要 导购员 对,我和您的看法一样!就像买一件衣服,无论外观再好看,如果质量不好,也不值得买,是吧? 顾客 只要外观和质量不错,价钱也合理的话,就可买了. 导购员 对!不过对于家具这种产品来说,判断它的南量就要从多方面着手,一点不注意就可有可能出大问题.(激发顾客的好奇心)