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会议营销 中普标准规范培训流程 2008.4.3 中普会议营销流程图 会议营销推广模式分析 ●会议营销的目的 1、以拉动为主,集中目标顾客，以活动活动衬托,以员工家访互动,会员相互转介,医生咨询讲解、配合典型做工作、患者现身说法，制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化,产生阶段转介最大化. 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 会议营销的操作方法 踩 点 目标人群：社区街道办事处主任、干修所离退休办公室主任、各大厂矿离退休办公室主任、各种社会团体 、各区宾馆经理、各地区报纸媒体数量、报站；各行政部门领导及所属范围 身份：中国保健协会全国健康营养普及活动——办事处工作人员。 工具：活动红头文件，关于健康营养进社区的红头文件，会员申请表，健康营养测查表，个人及部长名片 心理以及态度的准备：坚持一个必胜的信念，对自己充满信心 、 具备一种高姿态的心理，把自己的地位抬高、别求他们 具备几种态度 ：第一种是认认真真的态度。 第二种是实实在在的态度。 第三种是都是朋友，互相帮助的态度。 科普报告大会 科普报告会目的： 1、加强目标人群对活动的信任进一步宣传活动，宣传健康知识，树立活动公益性和权威性 2、通过健康营养科普报告会筛选顾客，通过科普会，准确地把握每一个会员，在准确把握每一个顾客的基础上，准确地筛选出我们的目标顾客，从而为科普会后的上门深入沟通奠定基础。科普会是筛选目标顾客的重要过程。 3、渗透产品并使其产生浓厚的兴趣 4、为入户订购做好铺垫 现场工作人员要求：1、准时到达现场，统一着职业装，精神饱满。 2、热情微笑、有礼貌，说话语速适中，语调柔和。不准交头接耳，不准大声喊叫。 3、按会前演练各岗位各就各位会前、会中、会后，积极相互配合，配合主持人，烘托现场气氛，积极代掌。 科普会流程： 登记签到——万人签名条幅签字——引导会员入场——指导会员填写《健康营养测查表》——会场中观察会员反应——配合整体会议场效——收表——会议结束——发书——送会员离场 谈产品订货邀请巡讲会 目的： 1、引导会员对产品产生兴趣，订购。 2、通过订购再次筛选准顾客。 3、渗透产品，包装巡讲会，确保上会。 4、提升品牌形象，塑造紧缺氛围，为巡讲会做好铺垫。 订货准备工具： 订购申请单（真的假的都要准备好），订购红头文件、多肽光盘、订金、电话、健康方案、健康测查表、会员申请表、会员证、专家介绍、健康咨询登记表等。 订货的流程：寒暄——回忆报告会——送资料或者是会员证——深谈产品。订货（运用技巧）——包装专家巡讲会 —— 打消顾虑（不要告诉别人了，我现在就一个订购单了）——结束 订购条件：1）经济能力 2）需求（身体有病，并且感兴趣）3）决策权 如果都有，则为A类。如果没有可划分为B类，C类。 订货的原则：先去拜访C类会员——讲多肽，预热产品，练手，发现问题及时交流解决，然后去拜访认为一般的会员，也就是B-类会员，因为马上就要那要找些家中去练习讲的技巧和心理，然后再到A类会员家中就会讲的自如多了，就会牢牢把握住重点会员，就会相应保住重点会员不流失。 最重要的原则现在感觉出来了就是大胆说产品，不要怕。 巡讲会 巡讲会目的 —— 销售产品 1、让未订货的会员通过现场氛围来订货 2、让订货少的会员通过氛围达到多订的目的 3、订货多的会员坚定其信心 巡讲会的要求： 1、对中国老年保健协会公众营养健康普及行动专家——已经包装到位 2、对工作人员——已经充分入户沟通 3、对会员的经济情况，保健欲望——已了解到位 4、对会员多肽沟通，情感沟通，购买欲望——调动已到位 销售会流程 会员进场签到——引领会员入场就座——专家讲座——主持人宣布订购成功——咨询会开始——喊号员喊会员咨询（或抢单咨询）——员工引领会员到专家处落座——向专家简单描述会员基本情况及沟通信息——配合专家拉动销售——解决会员问题达成销售——审批及签单——财务签字——收订金——确定送货时间——照相——送离会场 送货、回款、跟进 送货的工具：送货车、零钱、笔和纸、三联据 送货的流程：列出路线——确定货物——准备工具——入户先道歉—先入为主、打消顾虑——借助专家、引导回款——回款后把三连据（其中一张给会员）——介绍服用方法、强调售后服务——查阅三联据，核对——回工作部结算 送货注意事项： 1、列出送货路线，先易后难 2、保持2人搭配的原则 3、保持先易后难的原则，先送回款率高的、比较稳定的 4、赞美礼貌 5、尽量安排儿女不在家的时候去 6、快速，急速，让对