营销人员的十项素质营销人员的十项素质.doc

十项全能型营销员 众所周知，打仗以“胜败论英雄”，比赛以“成绩定输赢”，考试以“分数列排名”，营销以“业绩看成败”。因此，优秀的营销员肯定是业绩特别突出的业务人员，而且是一名十个方面都做得非常到位且出类拔萃的“十项全能”选手。本期先给大家介绍“十项全能”的前五项。　　一是企业宣传员。营销人员既是产品的销售人员，也是企业和产品的宣传人员，不仅要把销售的产品情况介绍详细，而且还应当把企业的发展历程、现有规模、获得荣誉、企业文化等情况向客户宣传，真正让客户全面了解企业及其产品。　　二是产品讲解员。俗话讲“卖啥吆喝啥”，营销人员作为一名卖产品的销售人员只有把产品的性能、功效和用途理解透彻，熟记于心，并变成通俗易懂的语言讲出来，才能真正让客户动心而产生购买欲望。　　其中产品的性能主要是指产品具有的适合用户或者消费者要求的物理、化学、生物等特性和功能。包括含有的成分如：产品含有氮、磷、钾、硫、镁等大中微量元素，具有营养全、提高产量的功能等。增加的性能如：产品嫁接了植物益生菌和调控因子，具有活化土壤、提高农产品品质的功能等。附加的性能如：产品添加了生物有机质，增强了农作物的抗病虫害机能，可以大幅减少农药使用量等。　　产品的功效指产品具有的效力、作用或者达到的效果如：提供植物营养、改良土壤、修复土壤、提高肥料利用率、提高农作物的产量、提高农产品品质。化肥剂型有缓释、控释、增效、速效等。　　产品的用途指产品具体应用的方面和使用的范围。如：碳酸氢铵可作基肥或追肥使用，但不可与硝酸铵、过磷酸钙混合使用，本品适用于各种粮食作物、经济作物等；本品含氯化钾（中氯），不适用于水果、蔬菜、烟草等。　　三是厂家特派员。营销员是厂家运作某一区域市场的委托代理人，完全可以按照厂家的授权，全权或者部分办理业务事宜。因此，作为厂家执行授权任务的特派员，营销员要全力履行好以下职责：　　首先是联系客户。包括稳定老客户、拓展新客户和选择好客户三个方面，其中选择好客户主要是因为老客户不一定都是好客户，新客户也不一定是好客户，好客户一定是企业的资产而绝非是负债，因此，选择好客户尤为重要。好客户一定具备以下四个条件：一是愿与企业共进退，且志同道合；二是企业遇到暂时困难时能够出手相助；三是为企业介绍更多的客户加盟合作；四是与企业合作时间长，且风雨同舟。　　其次是洽谈业务。包括确认代理资格、明确代理区域和确定销售目标三个方面。其中确定销售目标主要是根据市场实际，综合考虑多方因素，确定某一区域市场的销售目标。主要参考以下五个因素：一是上一年度的实际销售数量；二是当地农民对新产品的接受程度；三是客户的销售推广能力；四是产品的卖点或者差异化；五是产品的宣传力度。　　最后是销售产品。包括提出价格建议、提出宣传建议和提出差异化建议。其中提出价格建议主要考虑市场同类产品的到货量、销售价格、消费者购买习惯等因素，提出某一区域内销售产品的价格建议，如：到站价、批发价、零售价等。提出宣传建议是综合考虑市场同行企业的宣传力度和措施以及消费者的生活习俗等因素，提出某一区域内产品宣传的方案建议，如：通过哪些渠道宣传、投入多少宣传费用、怎样评定宣传效果等。提出差异化建议是综合考虑市场同类产品竞争的价格、宣传和促销等因素，提出某一区域内产品的差异化销售建议。如：产品的差异化、技术的差异化、宣传的差异化等。　　四是商家辅导员。营销员开展营销工作绝非是一个人在市场上单打独斗，而是与作为合作伙伴的商家协同作战。因此，能否把商家辅导成业务方面的“专家”，成为自己开展业务工作的左膀右臂，关键是要做好“三员”，指的是指导员、教导员和裁判员。　　其中指导员是指指导商家规范市场操作行为，包括但不限于以下以下内容：　　1.店面门头要醒目。按照厂家的统一标识设计，指导商家做好店面装潢装饰，体现三个特点：一是特色鲜明，二是醒目清晰，三是引人注目。　　2.存货摆放要突出。按照厂家的统一策划要求，指导商家做好货物整理摆放，体现三个特点：一是位置明显，二是整齐放置，三是表面清洁。　　3.宣传展示要到位。按照厂家的统一标准格式，指导商家做好宣传样品集中展示，体现三个特点：一是突出重点，二是规范齐整，三是便于阅看。　　教导员是指教会商家运用各种营销技巧拓展市场，包括但不限于以下三个方面：　　1.宣传技巧 运用好“人时点”的立体式宣传方式。一是找准合适的宣传对象；二是把握恰当的宣传时间；三是选对适当的宣传地点。　　2.推广技巧 运用好“课会田”的组合式推广方式。一是讲课，通过为用户（消费者）面对面的讲解，让用户（消费者）了解产品；二是开会，通过“推介会”、“营销会”等会议培训，让用户（消费者）认知产品；三是观摩， 通过“试验