营销员取证实训教学大纲营销员取证实训教学大纲.doc

营销员取证实训教学大纲 1．课程的任务、性质、要求 1.1任务：通过本门课程的学习，让学生明确营销员取证考试的鉴定点，掌握营销员取证考试的理论知识和技能内容，熟悉取证考试的题型和题量，感受到取证考试的氛围。 1.2性质：本门课程既注重市场营销理论知识的统领复习，同时也重视营销技能的强化训练。 1.3要求：教师要完全按照营销员取证考试的要求，把鉴定要素作为教学重点，通过讲、练结合的方式帮助学生掌握学习内容。 2、教学起点：学生完成《市场营销基础知识》、《推销技巧》、《谈判技巧》、《市场调研》课程的学习。 3、教学条件：建立模拟试题库 3.1教学地点：普通教室 3.2教学设施：学校现有设施 3.3师资力量：具有《市场营销基础知识》、《推销技巧》、《谈判技巧》、《市场调研》课程的教学经历，同时具有营销师职业资格。 3.3.1任课教师：王建如 3.3.2实验室教师 4.课时计划分配表 章节 授课内容 课时分配 授课 操作 合计 第一章 市场分析 4 4 8 第二章 营销策划 4 4 8 第三章 产品销售 4 4 8 第四章 客户管理 4 4 8 职业道德 2 2 4 复习 4 4 8 练习与考试 4 4 合计 22 26 48 5．教学内容及教学要求 第一章 （8课时） 【教学目的要求】 学生应该了解市场调研计划的内容以及市场调研市场调研的内容，能够在市场调研专家的指导下进行实际的市场调研，并能够对结果进行初步的分析，理解市场调研报告的含义，了解消费者市场和产业市场的区别，深入分析消费者购买商品的影响因素和决策过程，能够根据两个市场的不同特点设计不同的销售模式和销售技巧，还应学会对市场环境进行分析，能够识别出销售机会和销售风险，采取相应对策。 【教学内容】 第一节 市场调研 一、区分市场调研的种类 （一）按市场消费商品的目的分类 （二）按提供信息的目的分类 （三）按调查时间层次分类 二、确定市场调查的内容 （一）市场需求调查 （二）市场环境调查 （三）市场营销实务调查 三、协助制定市场调查的步骤 （一）明确调查目的 （二）制定实施计划 （三）整理资料并提出报告 四、进行直接调查 （一）访问法 （二）观察法 （三）实验法 第二节 市场购买行为分析 一、分析消费者市场 （一）消费者市场的特点 （二）影响消费者购买行为的因素 1文化因素 2社会因素 3个人因素 4心理因素 （三）消费者购买决策 二、分析组织市场购买者 （一）组织市场特点:派生需求、多人决策、过程复杂、提供服务 （二）产业市场与消费者市场区别 衍生需求、缺乏弹性、波动需求、购买量大、顾客数量相对较少、购买者相对集中、专业化购买、购买决策参与者、互惠的使用、租赁的使用、重视人员推销 第三节 销售机会以威胁分析 一、分析市场环境 二、分析销售机会 三、分析销售风险 【教学重点及难点】 重点：确定市场调查的内容 难点：分析市场环境 第二章 营销策划（8课时） 【教学目的要求】 学生能够正确理解企业营销战略和营销计划，协助企业的中高层管理人员编制销售计划，能够根据营销销售预测的各种因素，利用合适的销售预测方法，进行简单的销售预测，并确定自己的销售目标。学生还要掌握营销策划的基础内容，了解一些具体的操作手法和手段，以便更好地完成销售任务。 【教学内容】 第一节 制定销售计划 一、 协助编制销售计划 1， 进行环境分析 2， 进行销售预测 3， 确定销售目标 4， 分配销售配额 5， 编制销售预算 6， 制定实施计划 7， 具体执行控制 二、 进行简单的销售预测 （一） 分析影响销售预测的因素 （二） 销售预测的方法 1. 销售人员意见预测法 2. 购买者意见预测法 三、 确定销售目标 （一） 根据销售成长率确定 （二） 根据市场扩大率确定 （三） 根据损益平衡点公式确定 四、 确定营销员销售目标 五、 进行市场细分 （一） 市场细分的客观基础与作用 （二） 消费者市场锌粉依据 （三） 产业市场细分依据 第二节 产品策划 一、 分析和评价产品组合 （一） 产品项目分析法 （二） 产品品种定位图分析法 二、 企业产品的展示策划 （一） 了解客户需求 （二）提炼产品核心卖点 第三节 渠道策划 一、建立经销体系 （一）区分经销商与代理商 （二）认识经销商的特点 （三）选择独家经销与非独家经销 二、选择经销商 （一）更新观念：顾客导向 （二）选择经销商应考虑的因素 三、批发商管理 （一） 批发商与零售商的区别 （二） 批发商的渠道优势 （三） 批发商面临的冲击 （四）批发商的类型 （五）批发商管理精要 四、零售商管理 （一）零售商类型 （二）零售商遴选条件 第四节 市场推广策划 一、实施销售促进方案 （一）销售促进特征 （二）销售促进主要方