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营销培训资料第一章客 户 开 发一、企业销售活动中的常见问题１.网络不健全，市场中存在大量的空白点。２.企业投入高昂的通路费用却没有得到应有的回报。３.缺乏对终端的掌控能力。４.企业受到大客户的钳制，经销商“挟市场、货款以令厂家”，使厂家进退两难。５.经销商频频窜货、压价竞争，把市场“踩”的一塌糊涂。６.渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后。７.厂商之间的信用度在恶化。８.渠道信息反馈差，不便于企业及时调整各项营销策略。二、厂家对客户的期望１.实现销售量２.货款回收３.产品库存与保管４.其他，例如信息反馈三、客户分析(一)客户开发的三种方式１.展销会２.业务员在市场上开发３.招商(二)客户分类１.批发型２.终端型３.复合型４.用户四、选好客户１.客户实力２.行销意识３.市场能力４.管理能力５.客户的信誉６.合作意愿是否强烈７.了解客户的方法第二章如 何 开 发 客 户一、寻找潜在客户1.资料查询法2.贸易伙伴推荐3.挖走竞争对手的客户二、对新客户的选择1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性。2.新客户分级三、做好推销的准备1．个人情况准备2．市场基础情况准备3．客户资料准备4．制订推销计划5．制订推销计划的10个提示四、接近客户1．接近客户的目的2．让客户产生好感的技巧3．引起客户注意的技巧4．消除“推销恐惧症”5．消除客户心中的压力6．接近客户应注的问题7．接近客户的方法8．为下次谈话做好准备五、说服客户购买的方法1．销售利益2．销售利益的步骤3．介绍产品4．语言的技巧5．示范六、消除客户的异议1．推销是易遭客户拒绝的工作2．正确认识客户的异议3．处理客户异议的态度七、与客户达成交易第三章成交：销售的目标一、成交的策略1.成交的三原则2.密切注意购买信号3.把握成交的机会二、诱导客户成交的方法1．直接请求成交法2．选择成交法3．假设成交法4．小点成交法5．保证成交法6．让步成交法7．最后机会成交法第四章 售后 跟 踪 与 服 务一、完善收尾工作1．防止客户反悔2．作好售后服务3．正确处理客户抱怨4．建立良好的客户关系二、助销陈列1.店面助销陈列是吸引消费者产生购买欲的最佳手段，良好而经常地运用可以保持产品的畅销2.宣传品的特性与使用3.堆头陈列第五章做陈列从理货开始一、认识理货二、理货工作内容１.检查货架，注意同上次走访比较是否有品种缺货、断货，积极补货，从而使产品销售更好。２.整理货架，保证货架上的产品前旧后新，让货架饱满、清洁，粘贴促销品。３.记录本公司产品上架品种、数量及其它相关数据资料，并记录竞品的相关数据资料。４.巡视终端，看是否有同类产品在做堆头或促销，如有请与促销人员交谈，获得相关信息。５.同终端营业员沟通，建立并维护客情关系，让终端积极接受自己的产品、包装，了解自己产品和竞品的销售情况。三．理货工作之产品陈列１.产品陈列的观念和技巧２.陈列形态介绍３.如何做好陈列第六章 客　户　管　理一、利益管理1.眼前利益2.奖励二、支持1.合作能提升客户素质2.客户培训3.为客户指明发展方向4.公司支持5.顾问式销售6.向客户提供信息7.建议式销售三、客情关系1.客情关系的特独卖点2.业务员如何建立客情3.客户沟通四、风险控制1.合同、法律掌控2.客户信用管理3.价格管理五、客户管理方法（一）客户档案1.客户个人资料的收集2.了解客户的组织结构3.了解每个客户的目标4.了解每个客户的观点5.了解每个客户的现状6.了解在每个客户内我们的产品和竞品销售情况（二）客户分级管理1、二/八原则2.“七心”管客户