营销策略819营销策略819.doc

城投·福滨苑 销售推广策略 深圳中原物业顾问有限公司 2003年8月10日 第一部分 销售时机及价格策略 销售时机分析 从房地产市场状况来看，目前片区内商品住宅市场供应量较小，除城市杰座尚未入市外，漾福居、汇港名苑、广业大厦等项目都处于尾盘销售期，仅有少量单位可售。而一路之隔的皇御苑二期的目标客户是香港人，规模大，套数多，总价高。而受近几年香港经济不景气和非典的影响，成交速度缓慢，至今的销售仅达4成。因此，从下半年片区市场来看，几乎无竞争压力，对福滨苑入市是一个良机。 若不考虑其它因素影响，项目入市的最佳时机应为9月中旬。这一时期中秋、国庆节假日较集中，再加上房交会的举办，大多数置业者选择此时购置物业，因而形成传统的购房黄金时段，如能参加房交会，则对项目的宣传推广起到积极的促进作用。对于福滨苑项目来说，由于受项目工程进度的限制，目前可达的预售期为11月，因此，公开发售时间应在项目工程进度能满足基本条件时尽量提早入市。 如果项目的开发进度和开售前的筹备工作在11月仍不能满足销售条件，整个销售期都往后推。而2004年的春节又相对较早，那么项目入市将会面临跨年度之尴尬境地，对整个销售工作的进程都较难把控。因此，中原建议福滨苑项目的公开发售期在2003年11月。 价格制定策略 （一）定价的影响因素 项目销售是否能实现理想的目标，往往取决于三大因素：即推出时机、所在地段及项目质素。而在项目定价时，主要考虑以下几方面因素： 地理位置、交通状况 地理位置是影响物业定价的重要因素之一，即所谓的“地段、地段、还是地段”。可见地段是决定物业综合素质的主导条件。对于本项目所在之福田区中心区域，地理位置优越，居住环境及居住氛围等因素均十分成熟，有意在本区域购房的客户对地段及交通要求普遍较高。 商业服务设施 住宅物业周边的商业服务设施配套是否齐全，对住宅物业的影响尤为重要，亦是决定客户层的影响因素之一。本项目客户多为住家，主要考虑周边生活设施配套情况。比如超级市场、大型百货商场、酒楼、邮局、银行等。 教育设施 包括由幼儿园至中学的教育设施，这成为有子女客户购房的重要参考因素。对本项目来说，幼儿园和小学的便利性和质量对楼盘销售有重要影响。 景观 随着居住水平的不断提高，越来越多的置业者在选购住房时，对景观方面较关注。通常来说，拥有景观的物业价值往往高于片区同类物业。福田南片区同类物业均有一定的景观优势，因而景观成为置业者考虑的主要因素。 周边环境 指项目周边的卫生环境及人文情况，直接影响物业之档次。近年来置业者在置业时对居住环境的要求日益增高，如周边环境整洁优美、周边居民素质高等方面，都会让买家对自己身份的认同感，从而乐于购买。 规模 根据中原调查数据显示，半数以上的置业人士十分注重物业的规模。特别是住宅项目如果具备规模大、人口多、居住气氛浓厚、公共活动空间开阔以及各种配套设施齐全等优势，势必会受到买家的一致认可。 户型结构 户型结构是否合理实用，也是购房者考虑的一个重要因素。不同地段定位的楼盘对户型结构的要求不尽相同：对处于城市中心地段的中小户型而言，主要要求户型紧凑合理、利用率高无浪费面积；而对于中大户型而言，则主要要求宽敞舒适、厅房开间及每居室面积都适应大户人家需求。 装修档次 包括公共部分装修及室内装修，此为开发商之开发成本，直接影响价格。针对各买家对收楼标准的差异性，发展商在装修方面，可通过制定装修套餐或其它形式供买家选择。 发展商实力 发展商、承建商之信誉实力直接影响买家对购买楼花物业的信心。随着房地产市场在规范下走向成熟，市场竞争日趋激烈，对于发展商来说，一个项目的开发具备双重目的，即在销售的同时也可逐步树立起企业的品牌形象，从而在之后的销售中可通过展示自己的品牌，良好的诚誉增加产品的附加值，吸引更多的客户关注品牌物业。 工程进度 买家在选购住房时，为尽量避免自己的利益不受损害，多倾向于购买准现楼或现楼物业。随着房地产政策法规的出台，对房地产销售条件加以限制，规定房地产必须在封顶后才能达到预售条件，大大降低了置业者购房风险。 内部规划、物业设施 指楼盘的功能划分，内部配套设施等条件。随着社会发展和科技进步，智能化设施和会所配备也已成为住宅提高档次的重要砝码。本项目为中等居家户型，目标客户群为首次置业者为主，对此项要求不是非常苛刻。 物业管理 随着房地产市场的不断发展，置业者日益成熟与理性。由于物业管理的服务，直接关系到买家购房入住后的生活质量，因此买家在购房时对物业管理的要求也越来越高，物业管理已成为置业的重要考虑因素。通常来说，知名的物业管理公司往往成为楼盘销售的一个卖点，有增加买家对楼盘信心的作用。由于买家对管理费的支出也较关注，因此在管理费的制定上，一定要结合整个市场状况加以考虑，从而促