营销管理毕业论文营销管理毕业论文.doc

目 录 目录…………………………………………………………………………………………I 1 绪 论11.1 课题的来源1 1.2 课题的主要内容 1.3 课题的研究意义 11.4 课题国内外研究现状 关系营销应用中存在的问题  2.1 缺乏正确的营销理念………………………………………………………………2 2.2 忽视内部关系营销………………………………………………………………2 2.2.1 没有明确的市场地位……………………………………………………3 2.2.2 品牌战略不足问题………………………………………………………3 2.3 偏狭理解关系营销中的关系范围 2.3.1 只限于同顾客、政府、金融机构的关系  2.3.2 重视新顾客忽视老顾客  2.3.3 没有将其他相关者摆在合作伙伴的位置 企业应采取的对策3.1 重视沟通保持与老顾客的长久关系 3.1.1 树立以顾客为中心的观念  3.1.2 利用数据库开展关系营销…………………………………………………10 3.1.3 提供优质服务提高顾客度 3.1.4 重视顾客情感沟通 .2 与优秀供应商合作建立战略联盟.2.1 选择优秀供应商建立战略合作关系 3.2.2 与供应商分享合作利.4 与竞争者强强联合.4.1企业合作有利于巩固已有市场地位……………………………………………14 3.4.2企业合作有利于提高综合竞争力 …………………………………………15 3.4.3企业合作有利于多角化经营…………………………………………………15 3.4.4 企业合作有利于减少竞争力………………………………………………15 3.5 满足员工需求开展内部营销.5.1 引导员工遵从组织信念.5.2 满足员工的不同层次的需要 3.5.3 建立企业内部良好的沟通气氛16 3.6 改善与影响者的关系提升企业形象17 3.6.1 与政府及公众团体协调一致…………………………………………………17 3.6.2 运用媒体力量提升企业形象18 3.6.3 采取服务性公关活动获得大众支持18 3.6.4 加强与顾客关系的培养和维持………………………………………………19 3.7关系营销成功案例……………………………………………………………………19 结论…………………………………………………………………………………………23 致谢…………………………………………………………………………………………24 参考文献…………………………………………………………………………1 绪 论 1.1 课题的来源及含义 关系营销的思想引入中国已经20多年，其在现实中的应用有合理地方但也有不足之处。关系营销理念使越来越多的中国企业家认识到“关系”的重要性，已经初步尝试同相关利益实体建立并维持一种相互依存、互惠互利的关系，但这也仅仅发生在少数企业，关系营销的现实应用还存在很多问题。前人对关系营销理论有着比较深入的研究，但对关系营销在现实中应用的具体策略很少谈及，即使有提到，也只是从大框架上进行分析，没有具体行为措施。本文将在比较成熟的关系营销理论基础之上，针对关系营销策略在现实应用中存在的问题，着重研究具体的应用策略。关系的　 指买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术。企业与顾客、分销商、经销商、供应方等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法和技巧。本课题着重探讨解决关系营销问题的对策。首先综述关系营销现实应用的现状，并重点提出应用中存在的问题；然后，探讨存在问题的原因；最后，文章在比较完善的关系营销理论基础上，从顾客、供应商、分销商、竞争者、员工及社会公众方面研究解决问题的具体对策。随着社会、经济和技术的发展,个人和组织之间相互关系的有限性被打破。未来社会关系是复杂的,而恰恰是这种复杂性使得对关系的把握与应用更加重要。可以预见,关系营销将是未来营销的关键,它必将在市场营销体系中发挥越来越重要的作用。伴随着知识经济的到来与IT技术的普及,中国市场开始由幼稚走向成熟、由卖方市场走向买方市场,也随着消费者日益走向理性、成熟以及市场对个性化和人情味的产品和服务的需求,关系营销将成为未来营销领域的主角，拥有完善的关系营销对策也就拥有了未来竞争的主动权。西方关系营销理论的研究开始于20世纪70年代，发源于北欧的诺丁服营销学派（Nordic Services Marketing）和产业营销学（IndustrialMarketing and Purch