[电话销售促成技巧.ppt

促成阶段反对问题 促成阶段反对问题 成交后的反馈 在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要 1、感谢他对你工作的支持， 2、称赞他做出了明智的选择， 3、并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。 另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。 促 成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 促成 什么是促成 如何捕捉促成的时机 促成的方法 促成的促成动作 促成循环图 促成的关键 促成的注意事项 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户 开拓 接触 产品推介 推销 效用 售后服务 拒绝 处理 促成 销售循环图 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚 什么是促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 取得购买意愿 + 签订合同，收取服务费 + 开通服务 促成是（意愿+行动） 什么是促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客购买的两个理由 害怕失去 想要拥有 什么是促成 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、交谈的投入度增加时 2、对交谈的内容感兴趣时 如何捕捉促成的时机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户态度明朗、明显赞同时 客户语气轻松，频繁认同时 口气中隐含已经拥有时 1、交谈的投入度增加时 如何捕捉促成的时机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开始询问缴费时 询问办理所需手续时 详细讨论产品细节时 开始讨论实际服务情况时…… 2、对交谈的内容感兴趣时 如何捕捉促成的时机 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 有效的促成要求 适时提出发合同 适时协助客户完善手续 适时协助客户缴费 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 你是木头吗？ 促成的方法 推定承诺法 二择一法 利益法 威胁法 …… Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 促成循环图 委 婉 但 坚 持 取得购 买讯息 假定同意 连带行动 缓