价格谈判技巧答案.ppt

价格谈判技巧 课程说明 课程说明 课程说明 三、培训注意事项： 1、在培训之前，请先阅读培训指 南，并在培训指南的指导下，制定系统 的培训计划，然后，按照计划进行学习。 2、在每次培训之前，请打印学员 手册，如果您觉得学员手册内容太多， 也可以只打印练习手册，供您在课堂上 做练习使用。 课程说明 课程说明 课程收益 帮你取得更好的交易价格 减少因谈判不当造成的销售损失 培训目标 一、客户真的在和你进行价格谈判吗？ 陈小姐在向客户马女士推荐一种 新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑， 有各种各样的吸头，不仅可以清扫地 板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地 方的尘土。介绍完之后，马女士询问 了价格，然后和销售员进行了下面的 对话。 你的产品不值这么多钱 你的产品比竞争对手贵 我没有那么多钱或者你的价格超出了我的预算 你的报价中有水分，我想知道你的底价 我想要一个优惠价格 榨干报价中的水分 想要优惠价格 价格与价值 价格与价值 价格与价值 价格与价值 价格与价值 价格=价值 三、价格谈判的条件 二、制定价格目标和底线 三、制定报价和欲望终止线 终止客户的谈判欲望，帮你守住底线 给你最后的回旋余地，防止谈判破裂 接近底线的价格 制定跨越门槛的规则 如何制定欲望终止线 四、报价策略表 小结：制定谈判策略 一、确定价格定位 二、制定目标价格和底线 三、制定报价和欲望终止线 四、报价策略表 一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？ 二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？ 三、你认为摊主可能多少钱上的货？ 四、150元，摊主赔了吗？ 二、我们的应对策略 价格谈判实验 如何保持信心 信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚 谈判试验 如何保持信心 信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚 销售不充分 预算不足 榨干水分 有备选供应商 想占便宜 临阵不乱 保持平等地位 针对性地应对 小 结谈判心理分析 销售方 客户方 第一家花店为什么损失了生意机会？ 如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？ 一、控制客户期望值 压低期望：指压低对让价幅度的期望。 策略： 说明市场价格 态度坚决地表明让价困难 如何压低马先生的期望 提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。 策略： 强化产品品质或品牌 描述客户可获得的利益 你如何提升玫瑰花的价值呢？ 拔高定位：让本次采购的意义升 　华，提到更高境界，从而使客户 　淡化对价格的考虑，并提高价格 　承受力。 策略： 引导客户超越产品本身的价 　值，思考这次购买能实现的 　更加高深或长远的意义。 你如何拔高定位？ 马先生的获得的信息 要求降价不合理，降价几乎不可能 这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活 马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情谊越高，效果越好 二、价格磋商 为什么不能接受客户的第一次还盘 如何应对客户的第一次还盘 这个谈判为什么失败？ 接受客户第一次还盘的结果 客户会认为自己的出价太高，产生失败感 引起客户对产品的怀疑 如何应对客户的第一次还盘 故作惊讶 坚决拒绝接受 什么是递减让价 为什么要递减让价 如何递减让价 什么是递减让价 递减让价，即每次让价幅度都比上次小。 如果你是马先生，你接受18元 的价格吗？ 不同让价方式的结果 如何递减让价 案例分析 交换的价值 学会做有条件的让价 交换的价值 增加客户讨价还价的难度和成本，降 低客户兴趣 获得更好的交易条件 每次让步之前，都向客户提出一个合理的交换条件 不做无条件的让步 必要时，用放弃回报终止谈判 案例分析 三、终止谈判 “底价”—欲望终止线 报价技巧 坚决的态度 无奈的陈述 诚恳的肢体语言 请示领导 向客户表明对方得到了特别优惠 给出真实的底价 总结合作的好处 清晰地告诉对方你已尽到努力 向对方表示歉意，给对方心理平衡 表示对客户的珍惜，给客户回头的借口 案例分析 小结：价格谈判三步曲 预算不足 红白脸 情感游戏 以势压人 价格折中 整存零取 空头支票 一预算不足 案例分析 二红白脸 案例分析 三情感游戏 案例分析 五价格折中 案例分析 案例分析 七空头支票 案例分析 小结价格谈判陷阱及应对方法 一、预算不足 二、红白脸 三、情感游戏 四、以势压人 五、价格折中 六、整存零取 七、空头支票 你该怎么办？ 低价格 低配置 自装操作系统 高配置 操作系统 高价格 1、红白脸：就是 客户会有两个人来 和你谈判，一个是 白脸，拼命压榨你， 一个是红脸，在你 被逼入死角时，出 来假装帮你，使你 就范。 2、对策：对付白 脸：不卑不亢，表 示你的无奈对付红 脸：立即“上当”, 感恩涕零，并诚恳 地透露你的“底 牌”,以维护