销售法则-231学案.ppt

总部市场推广部培训课件 【销售法则】 TCL中国业务中心市场推广部 2/3/1产品构成分析法则 2/3/1产品构成分析，是指以产品为核心，从其物理卖点、技术 卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为三类进行分析，并分别进行 人无我有、人有我优两个维度归纳的一种产品分析比较方法。 “2”是从产品卖点角度出发，分为： A、物理卖点 B、技术卖点 “3”是从产品技术卖点出发，分为： A、视频（图像）技术 B、音频（声音）技术 C、其它技术 “1”是从产品终端销售出发，利用种种道具通过形象化的表达 让顾客看见、听见、摸到产品的最大利益点，以帮助顾客进行产品比 较选择并最终实现TCL产品销售。 销售法则 二、2/3/1产品构成分析法则 销售法则 卖点分类 两个维度 F A B E 物理卖点 人无我有 数字温感按键,高绝缘度电工材料, 飞梭遥控器 遥控器,手触按键 人有我优 双色高光注塑工艺、隐藏式音箱、时尚背光LOGO、可旋转黑水晶底座、数字直流启动电源，非机械式电源开关 电视机、遥控器选择性展示 原装进口A类屏 买大屏选黑屏KT 技术卖点 音质技术 人无我有 环境校音系统 遥控器 人有我优 DDAS+YAMAHA数字音效 《船歌》 画质技术 人无我有 自然光技术, 200/240HZ双模式 《助销手册》 人有我优 第二代炫彩LED背光源,第八代高清晰面板 《助销手册》 其它技术 人无我有 四核驱动芯片 《助销手册》 智能在线升级 升级专利,电视画面对比 机卡分离数字一体机 助销道具 独有HCI第二代互联网操作系统 遥控器操作 冷屏技术 摸电视屏 人有我优 互联网技术,体感健身游戏 遥控器 自然蓝光H.264解码, 硬盘 FABE法则是解决单个产品,单个卖点的讲解问题. 2/3/1产品分析法,则是针对单个产品,将其固有的物理属性和潜在的技术属性进行挖掘与分类,从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析,,并将其进行合理的排列组合. 即:2/3/1产品分析法解决的是单个产品,多个卖点的讲解顺序问题. 销售法则 如果把一款产品比喻成一个正方体,那么产品FABE法则便是对正方体各个面,各个点的讲解. 2/3/1产品分析法-则是把将正方体的各个面和点进行有效连接与组合的边框脉络. 那么,2/3/1产品分析在销售中有什么作用? 思考: 1.我们的产品有这么多绝对化差异卖点,顾客来到展厅,我们应该先介绍什么,重点介绍什么? 2.顾客看完某竞品的XX型号,然后来到我们展厅,我们应该讲我们的哪个型号? 3.终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传,如240HZ倍频技术,我们应该怎样应对? 销售法则 2/3/1导购模板 销售法则 销售法则 P11标准化讲解流程 销售法则 P11标准化讲解流程 第一次促单 第二次促单 第三次促单 第四次促单 回顾，总促单 利益点 送客+买单 创新推广 王牌中国 * * * * * * * *