销售六步法学案.ppt

客户采购的 摧龙第一式 第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会 第一纬度：客户职能：产品最终使用部门 技术支持 服务部门 财务部门 第二纬度：客户级别：操作层 管理层 决策层 第三纬度：采购角色：发起者 决策者 设计者 评估者 使用者 摧龙第一式 摧龙第二式 第一阶段 ：认识并取得好感 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助 摧龙第二式 五种客户沟通风格 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 考拉熊：愿意听取意见，不固执 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益 摧龙第三式 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期 需 求 的 树 状 结 构 两 种 销 售 方 法 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员 顾问式销售SPIN Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 引导期和竞争期 摧龙第三式 摧龙第四式 竞争分析 FAB 制作建议书 呈现方案 摧龙第四式 竞争分析 摧龙第五式 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 摧龙第五式 摧龙第六式 烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售 摧龙第六式 * * 摧龙六式 销售六步法 主讲人：王常辉 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 要素 价值 价格 信赖 体验 需求 信赖 需求 价值 价格 体验 资料 客户分析 客户 呈现价值 挖掘需求 赢取承诺 回收账款 建立信任 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 客户分析 客户 在那里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域渗透法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 第一步 ：寻找和收集客户 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 竞争 信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 个人 信息 与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 组织 结构 客户名称、业务、规模、性质 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 客户 现状 客户资料信息表 低级内线 中 级 内 线 高 级 内 线 第二步 ：发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中 级 内 线 第三步 ：组织结构分析 有销售机会 无销售机会：维持联系 判断是否能赢 是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少 第三步 ：判断销售机会 逐步发展和培植向导 事先全面、完整的收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 锁定目标客户 开始标志 客户分析 建立信任 客户关系的四个阶段： 识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺