销售人员六大技能学案.ppt

2006-06-30 2006-06-30 中国式性格化领导 卓越销售精英六大修炼 闫治民 很高兴与大家沟通如下内容 第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理 天天起得比这哥们还早 天天睡得比这兄弟还晚 第一项修练：卓越的素养 一、销售精英的定位 1、销售精英的角色定位 为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功 二、销售精英应具备的素质 1、销售精英的人精品质 高效学习 担当责任 做事看人 3、销售精英的“三能”素质 能讲 能写 能干 4、销售精英的百问不倒六个方面 A、有关行业百问不倒 客户的行业 我们的行业 B、有关企业的百问不倒 企业概况 企业优势 企业战略 C、有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 D、有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 同行优劣 E、有关客户的百问不倒 客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案 F、关于业务外知识问不倒 健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识 第二项修炼 良好的关系 一、摆正我们与客户的关系 讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？ 二、销售人员与客户关系的6大本质 满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久 三、销售人员与客户关系的发展的三部曲 信 任 树 第三项修炼： 坚实的基础 1、客户沟通语言原则 表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌 2、非言语沟通策略 目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。 三、十种创造性的开场白 第四项修炼： 正确的程序 一、客户是如何进行购买的 1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐 2、顾客的购买心理 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定 讨论：客户购买的到底是什么 二、专业的销售流程 朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问 （2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 （3）质量型目标客户标准 讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准 案例：我选择质量型大客户的八大标准 能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系 （1）客户内部组织结构形式 （二）建立信任 1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系 3、获取客户信任的六大法则 给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题 （三）挖掘需求 2、客户需求的双层次模型分析 机 构 需 求 个人需求 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求 1、从产品的营销者到解决方案的提供者 客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例：IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现 Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得…… 案例：《老太太卖枣》SPIN\FABEEC混合使用的威力 我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？” 老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？” “送人。” “是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？” “送给我一个好朋友的父母”我答道。 “这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。 “枣还有真假吗？” “那当