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销售员成功秘笈 大师级成长笔记 * 摩擦一号汽车科技（仙桃）有限公司 Contents 目录 销售日志 电话行销 服务营销 * 销售日志 * 成长修炼 答案：自己。 一、销售过程中销的是什么？ * 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员。 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。 销售日志 公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，销售员的内在和外在必须也是一流的，否则客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 你要让自己看起来更像一个好的产品。 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资是最重要的。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 * 1 2 3 4 5 销售日志 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易? 改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易? 向客户推销产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 当顾客购买观念跟我们产品或服务观念有冲突，那就先引导顾客观念，然后再销售。 客户掏钱购买所需，我们协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉。 * 销售日志 1、客户的第一感觉支配其购买欲望，是打开客户钱包的“钥匙”。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响购买行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处。 1、客户永远不会购买产品本身，而是通过这个产品或服务带来好处。 * 销售日志 好处就是快乐和利益，减少或避免麻烦与痛苦。 4、当顾客通过产品或服务获得确实的利益时，就会把钱放到我们口袋，还要说: 谢谢！ 3、一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：永恒不变的六大问题。 * 销售日志 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 六、如何与竞争对手做比较? * 销售日志 1、不贬低对手。 学会赞美竞争对手，让客户觉得你很有眼光，充满正能量，客户也会对你产生好感，特别是对手的市场份额或销售不错时，否则只会让顾客觉得你不可信赖，会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 七、售后服务怎么做才能让客户满意呢? * 销售日志 答案：让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。 如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意? 七、售后服务怎么做才能让客户满意呢? * 销售日志 答案：让客户感动。服务=关心。 1、让客户感动的三种服务： 1）主动帮助客户拓展他的事业。 2）诚恳关心客户及其家人。 3）做与产品无关的服务。 七、售后服务怎么做才能让客户满意呢? * 销售日志 答案：让客户感动。服务=关心。 2、服务的三个层次： 1）份内的服务——你和公司还可以。 2）边缘的服务——你和公司很好。 3）与销售无关的服——你和公司是商场中的合作伙伴和朋友。 3、服务的重要信念： 提供服务的品质跟生命品质、个人成就成正比，超越竞争对手。 * 电话行销 成长晋级 * 电话行销 据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。 流 程 图 预约 市场调查 找客户 服务老客户 明确目标，我希望带给客户的感觉 我没空给客户的感觉 我的电话对客户的帮助 客户对我的电话有什么反对意见 我们要有解决与备用方案 我如何讲服务，客户会买我的单？ 转介绍 一、打电话的准备。 * 电话行销 追求细节的完美是销售成功的基础，简单的事情重复做，是成功销售的关键。 1.情绪（颠峰状态）。 2.形象（对镜子微笑）。 3.声音（清晰/动听/标准）。 4.工具（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件，便签纸，计算器）。 二、打电话的五个细节和要点。 * 电话行销 1.用耳朵听细节；用嘴巴讲沟通与重复；用手记重点。 2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要