饭店价格策略答案.ppt

第一节 酒店定价概念及影响因素 一、概念 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量 价格= 成本（硬件+软件）＋税收＋利润 供求关系、竞争者状况等 空间差异-----地区性差价 时间差异-----季节差价 政府限价 价格补贴 低价倾销 价格垄断 如人民币对美元汇率变动 1 人民币 = 0.581 美元 （一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。 （二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。 （三）市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。 为了在激烈的竞争中保持良好的分销渠道，促进销售，企业有时会以保持良好的分销渠道为定价目标，充分考虑中间商的利润，以激发中间商推销本企业产品的积极性。 案例： 例如，一位消费者在一小卖部喝一杯咖啡、吃一块点心要付1.5美元，在饭店的咖啡厅，同样的东西需2.5美元，如果送到饭店的房间里享受，需3.5美元，价格一级比一级高。 这并不是由成本的增加而导致的，而是由于附加的服务和环境气氛为产品增加了价值，消费者对产品的感受、理解不同所致。 差别定价的适用条件 1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。 2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。 3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 4. 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。 5. 价格歧视不会引起顾客反感。 6. 采取的价格歧视形式不能违法。 (二)盈亏平衡定价法 以企业总成本和总收入保持平衡为依据来确定价格的方法 盈亏平衡点（保本点） (三)投资回收定价法 (五)千分之一定价法 千分之一定价法 每日客房价格=饭店建造总成本/饭店客房总数/1000 第三节 饭店产品定价策略 新产品价格策略 心理价格策略 折扣价格策略 产品组合定价策略 一、新产品定价策略  (一)撇油定价策略（短期的价格策略） 1、含义：这是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定得很高，目的在于在短时间内获取高额利润。 2、特点： 短期内获取大量利润， 在竞争加剧时采取降价手段，既可限制竞争者的加入，又符合了旅游消费者对待价格从高到低的客观心理反应。 3、应用条件： 市场需求较高； 制定高价，不会刺激更多竞争者进入，有助于形成新产品优质的形象； 有可能销售量不大且单位成本较高，但企业仍能获得高额利润。 4、适用：具有独特的技术、不易仿制、生产能力迅速扩大不太可能等特点的新产品，同时市场上存在高消费或时尚性的要求。 (二)渗透价格策略（长期价格策略） 1、含义：这是一种低价格策略，即在旅游新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。 2、特点： 有利于扩大市场销量． 增加盈利， 能阻止竞争对手介入，易于旅游企业自己控制市场。 但也有可能导致投资回收期较长， 若不能迅速打开市场或遇强有力的竞争对手时，会遭受重大损失等问题。 3、应用条件： 市场对价格高度敏感，低价有助于市场扩展； 随着销量增加和经验的积累，企业能降低单位成本； 可阻止竞争者进入市场。 4、适用：能尽快大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品．如旅行社的观光旅游类产品、低星级饭店的客房产品等。 这是一种折中价格策略．它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇油价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取一定的初期利润，又能为旅游消费者接受，因而这种价格策略确定的价格称为满意价格。 有时又称为“温和价格”或“君子价格”。 案例： 高价也可多销 1945年圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物。 当年6月份，美国有一位名叫朵尔顿·雷诺兹的企业家到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔在美国将有广阔的市场前途，立即不惜资金和人力从阿根延引进当时美国人根本没有见过的圆珠笔，只用一个多月便拿出了自己的改进产品，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。 之后，他立即拿着仅有的一支样笔来到纽约的金贝尔百货公司，向主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的