谈判与推销模拟实验.doc

《谈判与推销模拟实验》报告书 班级：营销1201班? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 姓名：?于松楠 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 班内序号：05??? 实验组别：? ?第二组 ? ? ? ?? 实验完成日期：?2105年5月10日 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 报告完成日期：2015年5月26日 一、实验目的、方法和内容概述 1、深入了解和熟悉人员销售岗位一般业务手段和方法，为毕业后胜任专业工作打好基础，同时了解推销和谈判技能在其他工作和岗位中的具体运用。使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。培养推销敏感性，及从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力。在实践中培养专业精神和脚踏实地的工作作风。从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。? 2、了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。?理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式?掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。? 3、谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；?推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；?协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 实验方法:?主要采取情景模拟法、案例讨论法等。 销售人员职业素质基本要求理论学习总结 要想成为一位优秀的销售人员应该具备以下要素。? 第一，良好的态度。态度决定一切。“态度决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。”? 第二，良好的品德。销售活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离销售人员职业道德的。? 第三，渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，销售的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期；市场销售观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体销售活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的销售活动。? 第四，良好的心理素质。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的销售人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强销售人员开拓进取的精神，使销售人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事销售活动，探索销售的成功之路；销售人员要有充分的自信心，这是决定销售工作能否成功的内在力量。? 第五，较强的公关能力。销售人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。? 第六，良好的气质。气质在一个人的行为活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该是销售人员共同的信条和宣言。? 第七，良好的团队合作精神。团队合作精神是人的社会属性在当今的企业和其他社会团体的重要体现，事实上它所反映的就是一个人与别人合作的精神和能力。一个优秀的销售人员总是具有强烈的团队合作意识——团队成员间相互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦虚；彼此宽容、尊重个性；彼此间是一种信任的关系、