房产经纪人销售技巧答案.ppt

f 谈判的基本原则 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市理想120平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有1万。（如果是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降价） 差 价 原 则 f 谈判的基本原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 软 柿 子 原 则 f 谈判的基本原则 和 谐 原 则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ f 谈判的基本原则 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 倾 听 原 则 f 谈判的基本原则 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别102万了，105买了绝对值！” 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机） 敢 于 要 求 f 谈判的基本原则 拱 热 度 要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了103万，跟房东的价位差2万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到105万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会批单！所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报110万，客户出105万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出100万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的105万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。 of 客户 房东 经纪人 谈 判 流 程 意向金 重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 意向金 of 客户 房东 经纪人 谈 判 流 程 意向金 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！ 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！ 销 售 技 巧 唐梦洁 1 2 约带看常用技巧 谈 判 技 巧 约 带 看 步骤 就是想尽一切办法把客约来实地看房的过程。 1 约 看