[终端操作指南.docx

终端操作指南终端细分、目标终端确定 1、 根据目前餐饮类终端现状可以把终端做一下细分：餐饮终端餐饮类终端连锁餐饮店连锁大酒店连锁火锅店连锁中式快餐连锁自助餐配餐、餐饮公司大中小院校食堂企事业单位食堂单点饭店中高档饭店中低档饭店红白宴包席美食城美食城麻辣烫米线店烧烤油炸摊点企业类终端大中小院校食堂政府军队机关团体企事业单位食堂非餐饮类终端百货连锁超市国际、国内、地区连锁KA、KB日常用品超市社区便利店单点便利店连锁便利店蔬菜、肉食、调料零售店乡镇超市2、不同类型终端对产品的不同决策模式：终端类型产品采购模式连锁大酒店厨师长决定购买，由厨师长评价产品好坏，采购根据厨师长开出的采购单执行采购连锁火锅店中高档饭店大中小院校食堂采购决定比较多，一般采取招标的形式，大绝大多企业招标只是走走形式。食堂厨师多为打工者，地位比采购低。企事业单位食堂政府军队机关食堂饭店/酒楼/连锁酒店厨师、采购、老板决定的情况都有，属于私营的一般采购和老板都会参与，厨师提供意见。股份制（合伙）的厨师长决定的比较多。连锁中式快餐/美食城加盟连锁自助餐烧烤油炸摊点一般都是老板亲自参与采购，红白宴包席和乡镇超市一般是老板参与洽谈，采购负责日常的采购补货。红白宴包席麻辣烫/米线店单点便利店乡镇超市连锁便利店一般是老板负责洽谈，店长提供意见，采购负责后期的采购和配货。3、不同终端客户对产品的核心关注点不同：中高端饭店/酒店中低端饭店/快餐食堂类便利店/乡镇超市对产品质量要求高，要求提供优质服务，对价格不太敏感，部分酒店采用小包装。对产品品质没有过多要求，要求产品安全、卫生，关注成本。对产品质量要求一般，要求卫生、安全，对价格敏感，对产品品质没有过多要求，要求提供优质服务，关注成本。 4、目标终端确定结合我们公司目前实际现状，主要以餐饮饭店、企事业食堂、大中小院校食堂、乡镇超市、社区便利店为主扫街铺市。终端开发：终端拜访、沟通与谈判(话语话术、常见问题答疑）一）、拜访前准备：凡是预则立，不预则废。要顺利拜访成功并开发，必须做好前期准备工作。 1、资料准备：企业简介、产品手册、样品、销售政策（报价单，促销政策、奖励政策）、名片等。资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。 　营销员在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不足出现慌乱。 　案例：某企业营销人员与客户沟通的大纲： 　A.礼节性地问候、恰当地赞美客户； 　B.简短地自我介绍； 　C.了解客户需求及意向； D.介绍利益点（企业、品牌、品质、服务、价格、促销、利润等）； 　E.样品展示（利益点介绍FAB法则、品尝）； 　F.合作谈判（产品、价格、促销、结算）； 　G.业务成交。 2．仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。 　（1）穿着职业化。营销人员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 　（2）面部形象职业化。充满自信，面带微笑。 3.心理准备：对自己的产品要有足够信心，底气要足。营销人员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 　培养营销人员尤其是入职新人的自信心，将培养自信心12大黄金法则、面对失败的5种态度和成功开发终端客户的金钥匙深植于全体营销人员心中。 　培养自信心12大黄金法则： 　 （1） 我就是热爱销售； 　 （2） 销售就是一场轻松而好玩的游戏； 　 （3） 被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分； 　 （4） 销售就是解决客户的问题； 　 （5） 只有成交才是真正帮助客户； 　 （6） 任何时候对任何人就像是会为你带来100万元的客户； 　 （7） 我是市场开发的高手； 　 （8） 我就是千叶豆腐知识专家； 　 （9） 我可以解决客户的任何抗拒点； 　 （10） 每个客户都喜欢上佳公司的任何产品； 　 （11） 我能够提供最好的服务； 　 （12） 客户主动且大量帮我再介绍。 　面对失败的5种态度： 　 （1） 我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的体验； 　 （2） 我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方向和方法； 　 （3） 我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会而已； 　 （4） 我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会； 　 （5） 我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一个过程。 成功开发终端客户的金钥匙： 成功开发=初次拜访+二次拜访+三次拜访+··········· 4．拜访客户的时间选择： 　在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。一般来说，餐饮终端每天的营业时间分为两个时间段：上午11∶00至下午2∶00；下午6∶00至