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第七章 分销渠道政策 第一节 分销渠道政策及其原则 一、分销渠道政策 二、分销渠道政策的内容 1、渠道建设政策的内容 2.渠道行为规则 3.渠道退出机制 三、分销渠道政策设计的原则 天津市蒙牛乳业销售有限公司经销商管理制度 为了提高公司“执行服务、服务执行”的管理理念，强化各区域终端和经销商品牌服务形象，给广大终端用户及顾客提供“文明、礼貌、热情、周到”的满意服务，认真、细致地做好市场服务工作，达到“快捷、方便、优质、高效”的服务标准，特制定此经销商管理制度。 一、组织纪律 1．严格执行公司制度及下达的各项销售政策，及时、准确、有效的完成公司下达的销售计划及其他任务。 2．听从公司指挥，各项活动需由公司统一调遣、安排。 3．参加公司培训及销售会议（每季度组织一次销售例会），迟到、缺席，应准备材料不全者，予以负激励100元/次。 4．各区域经销商在签订《经销商购销合同》之日起一个月内必须提供公司业务代表专用办公场所（按照蒙牛公司要求配置），不得与库房/住所同用一处，在规定的时间内未按要求提供的，每延迟1天给予经销商500元的负激励，拒不提供或敷衍行事，公司有权停止合作。 5．经销商的内勤必须熟练操作国通供应链销售系统、并归公司统一培训管理，保证数据的真实性，配合不到位对经销商给予500元/次的负激励。 二、配送要求 1．配送基本原则：配合公司制定合理的配送路线，并负责本区域所有经销点不论大小远近，产品数量多少，全部要求直接配送到位，不许找二、三级配送商，尤其是商超坚决杜绝找下级代理商操作，一经发现负激励2000元/次。 2．搬运产品轻拿轻放，不得野蛮操作，不得抓住手提柄搬运，如发现违反对经销商直接负激励50元/次。 3．不得有跨区送货、拒绝送货的现象。城区执行8小时配送制，按规定配送周期送货。（如晚6点以后接订单，则第二天中午12点前配送到位；如有送货延误，以50元/天/店负激励，第二天送不到，以100元/天/店负激励，情节特别严重者解除《经销商购销合同》）。 4．公司根据市场需求，一经发现配送能力不足时，将以书面形式通知相关区域增加运力，公司要求的配送车辆在三日内没有答复的，公司将对配送区域作出相应调整。 5．送货过程中配送人员不得有与客户态度蛮横、争吵、辱骂、随意吃拿等不文明的行为发生，一经发现负激励200元/次，发现三次者取消其经销权。 6．经销商不得要求业务员充当装卸工随车送货，否则此业务员自即日起转入经销商体系，工资由经销商发放。 7．经销商配送司机工作时间内按公司统一要求着装；车辆必须保持清洁卫生，无杂物、无异味，达到专车转送，如有未按规定执行负激励100元/次。 8．配送司机不得私自或串通业务员私留赠品，一经发现按截留赠品价值的10倍对经销商进行罚款。 三、促销物料提货要求： 1．各区域根据自己实际情况申请的促销物料，以申请表方式递交企划部，由企划部根据公司实际物料库存情况批准后，通知销售行政，销售行政接到通知后，通知经销商和主管三日内将促销物料提走，否则单据视为作废。 2．接到通知后三日内未提走促销物料的，将对区域经销商处以500元/天的负激励，区域或KA主管连带100元/次。 3．经销商司机在提取物料的过程中应妥善保管，不得出现野蛮操作或造成浪费，一经发现对经销商负激励200元/次。 四、市场管控 1．窜货： A．天津市区域内窜货的，不论何种形式窜出，窜货查证以收货为准（10件以上）： （1）窜货50件以下的，一经查实，对窜货经销商罚款20000元，天津范围内通报，交齐罚款后继续经营； （2）窜货50件-100件之间，罚款20000元，天津范围内通报，交齐罚款后继续经营； （3）超过100件或当月连续两次窜货、取消经营权，保证金不予退还，并取消当月所有返点及促销补货； （4）处理过程中不配合或不认可公司查证结果，对公司权威产生怀疑者，天津市蒙牛乳业销售有限公司有权单方面终止经销权，并取消经销商当月所有返点及促销补货； （5）发生以上窜货行为，对所辖区域的销售/KA部长负激励300元/次，区域或主管负激励100元/次。 B．对外窜货：经销商应报送公司，公司负责对外交涉处理，如第一时间不积极主动处理，而等靠拖延，导致最终处理不利者，损失自负。本区域内的对外窜货，将由窜货区域无条件按照对方要求收回窜货。 （1）一经查实对本区域经销商给予100元/件的处罚，并在规定时间内收回（运费自理）；（见公司窜货通知单） （2）对于窜货的查实权威性表示怀疑的、不配合公司的经销商给予20000元/次的处罚，情节严重给公司带来不良影响的直接取消其经销权及当月所有补货。 （3）当月发现二次窜货的，直接取消其经销权及当月所有补货。 2．咂价销售：在区域内发现折价送货的，一经发现直接负激励5000元/次 3．不得截留公司给