这个颜色的衣服不行这个颜色的衣服不行.doc

这个颜色的衣服不行我穿不大合适 　　错误应对 　　1.那您喜欢什么颜色？ 　　2.您要不换个款式看看？ 　　3.其实您穿这个颜色比较好看。 　　4.这个款式就要这种颜色才好看。 　　问题诊断 　　“那您喜欢什么颜色”和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客穿上该颜色的衣服很好看，可由于导购的“软弱”也无法将衣服售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您穿这个颜色比较好看”和“这个款式就要这种颜色才好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。 　　导购策略 　　如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任,78.com 打造精彩的财富人生，同时又可以极大地提升销售业绩。 　　我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递着装方面的知识，矫正其不正确的着装认识。 　　语言模板 　　导购：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有……的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说,9元韩版服饰，我认为您特别适合穿这样颜色的衣服，因为…… 　　导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色） 　　噢，原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××色，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看……来，您先试试就知道了。 　　如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重。 　　销售情景22 顾客试衣的时候，其实尺码，很合身，但顾客觉得还是小 　　错误应对 　　1.多穿几次就习惯了。 　　2.怎么会小呢，很合身呀？ 　　3.可能是您不习惯，我觉得挺好。 　　问题诊断 　　“多穿几次就习惯了”和“可能是您不习惯，我觉得挺好”这两种说法将原因归结为顾客自己不习惯，但为什么不习惯，则没有具体涉及，所以缺乏说服力。“怎么会小呢，很合身呀”，则是导购只站在自己的角度强调个人观点，并没有充分了解顾客的想法，然后有针对性地解除顾客疑虑，所以没有说服力。 　　导购策略 　　导购可以首先确认对方对款式、颜色是否满意，如果导购确实认为大小合适，可以询问顾客平时的穿着习惯，然后有针对性地与对方沟通，关键是要让顾客信任你的推荐。 　　语言模板 　　导购：除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？ 　　（款式、颜色还可以）哦，那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服？ 　　如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小了，其实不会的，只是心理上不习惯而已。要不我拿大一号的给您试试,分享 收藏 杨铁锋 餐饮加盟 忽悠你,没商量!，您可以作个比较，您稍等一下。 　　导购：请问一下，您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服呢？ 　　这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里……（阐述衣服利益点） 　　因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。 　　销售情景23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了 　　错误应对 　　1.不会呀，怎么会呢？ 　　2.不会的，这款很洋气。 　　3.不会吧，配你正好合适。 　　问题诊断 　　“不会呀，怎么会呢”和“不会的，这款很洋气”，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，配你正好合适”，本来顾客就觉得这款衣服老气，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！ 　　导购策略 　　当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为