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“奶牛”对于外区域置业的重要性：配套投入是使用价值的重要载体，以依赖深圳客户的巽寮市场为例，客户对于外区域置业的风险意识不可低估 客户买牛奶更要买奶牛：通过总价控制原则，压缩产品面积段，拔升单价，可以最大限度的强化项目“双价值”的核心竞争力 候鸟型客户能否爱我：小面积别墅产品更偏向满足单一功能（度假投资），带来客群及置业动机的单一化等问题，此类配对关系不足以支持大项目长期消化 各花入各眼：“蝗虫”意味着不再走单一化的客户定位，那么在复杂的客户群中必然会出现关注点的差异和变数，由此看来细分客户群，将宏观群体中具有相似关注点的客户进行归类势在必行 交叉分析：以洋房为例，对照各房型与面积段在销售与总价上的差异 撰写提纲 建立假设 项目难点 总结 定量分析 谁来爱我 怎样发生关系 我是谁 实用性分析 OLPA模式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Code of this report | * Code of this report | * Code of this report | * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 2013年中原集团赢销大赛最佳顾问项目 河源DD庄园项目 深圳中原顾问事业部 苏越 Shenzhen 2013.7 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 撰写提纲 建立假设 项目难点 总结 定量分析 谁来爱我 怎样发生关系 我是谁 实用性分析 OLAP模式 建立目标与现实之间 的边际条件？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 假设前提（1/2）：市场消化周期未能达标 目标：年完成额“保8争10” 最低量化目标：别墅200套或公寓2000套 按照市场主力去化区间：别墅套均200㎡，公寓套均50㎡ 期望单价：别墅均价2万/㎡，公寓均价0.8万/㎡ 区位：广东省河源市源城区南部，距离市中心20分钟车程 总占地：4.7平方公里（6900亩） 用地性质：综合类 目前配套投入已达到15个亿，整体配套投入将超过100亿，一期包括2个主题酒店、一处温泉、一个水上乐园、一个18栋的高尔夫球场… 市场去化换算： 常见别墅物业类型 别墅 公寓 合计 单项目最高年去化（套） 100 600 500 套均面积（㎡） 200 50 —— 期望单价（元/㎡ ） 20000 8000 —— 金额（亿元） 最低目标占比（%） 4 6 50% 25% 75% 2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 假设前提（2/2）：价格真空需要填补 碧桂园东江凤凰城 别墅均价：0.9万元/㎡ 别墅年去化：50套 高层均价：0.4万元/㎡ 高层年去化：1098套 万绿湖国际公寓 别墅均价：2万元/㎡ 别墅年去化：2套 公寓均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：300套 DD庄园（本案） 别墅期望均价：2万元/㎡ 别墅年去化：100套 公寓期望均价：0.8万元/㎡ 公寓年去化：1000套 价格真空：0.4~1.1万元/㎡ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考：建立假设作为一切分析的逻辑起点 思考2：降低价格是否可行？ 低于河源市场价格天花板，成为一个浪费资源投入的项目，显然无法接受 思考1：降低目标是否可行？ 前期的开发投入决定了目标不可能降至现有市场水平； Q：现实与目标之间的辩证关系 Evaluation only. Created with Aspose.S