通过展会进行招商通过展会进行招商.doc

展会是推广特许经营品牌、招募加盟商的重要途径。良好的参展策划与实施，将使特许经营企业获得更好的品牌推广和加盟招商的效果。那么应该怎样策划和组织好一个参展活动呢？笔者结合数年展会推广与招商的经验，为特许经营企业提供一些建议。　　　　一、企业自身情况评估　　　　在决定是否采取展会方式推广特许经营项目前，企业需要对自身情况进行评估，主要考虑以下几个方面：　　　　76;通过明确特许经营项目的定位、特点、招商对象，评估该项目是否适合于展会的推广。比如，一个关于农村养殖的项目或者小型农资产品特许加盟的项目，其招商对象一般是农村个体经营户或养殖户，那么可能就不太适合通过在城市举办的展会进行推广招商。　　　　76;根据特许经营推广的阶段计划，决定是否通过展会进行招商。比如，在特许经营导入期，特许经营模式还不成熟，所发展的特许加盟店也具有一定的尝试性，这个时候一般不适合通过展会进行大规模招商。　　　　76;结合特许经营推广招商的目标市场，来考虑参加哪些区域的展会。例如计划启动华北市场，最好考虑参加华北市场的展会，而不是去参加华东的展会，哪怕你的企业总部就在上海或江浙地区。　　　　二、展会的选择评估　　　　并不是所有的展会都适合特许经营企业参加，参加一个展览需要投入大量的人力和财力，一个错误的参展选择，对企业来说是一个巨大的浪费。因此在参展前，要对展会的情况进行较为全面的评估，以期获得良好的效果。一般来说，可以从以下几个方面对展会进行评估和选择。　　　　1.展会的主题定位　　　　适合特许经营招商的展会大致可以分为特许专业展会、创业投资展会、行业展会三种类型。特许专业展会的参展观众意向相对明确，专业素质相对较高，是特许经营推广招商主要选择的展会类型；创业投资型的展会也可以考虑参加，但是因为涉及面比较广，参展观众也相对分散；行业类型展会（比如美容行业展、食品行业展等等）也可以考虑参加，行业展会的好处是不仅仅可以吸引对本行业具有一定经验的人员或机构加盟，还可以在参展同时与行业的上下游企业进行沟通。　　　　2.展会的影响力　　　　现在的展会越来越多，展会的品牌化程度也越来越高。毫无疑问，展会品牌影响力越强，展览招商效果越好。评估展会影响力，除了展会的主题定位外，还需要了解展会的主办和承办方、展会的规模、展会地点、展会举办过多少届以及往届展览的情况、展会召开前针对目标观众投放的广告情况等等。比如，目前，全国各地每年有很多关于特许经营的专业展览，但影响力最强的当数中国连锁经营协会在北京举办的“中国特许加盟大会暨展览会”，该展会已经连续举办了7届，规模一届比一届大。2005年5月14日在北京中国国际贸易中心盛大开幕的第7届中国特许加盟大会暨展览会，一共有180多个特许经营品牌参展，每日的专业观众达到数万人。　　　　3.展会的管理、配套服务　　　　一个好的展会，在展会的管理、服务上都具有很高的专业性，这一点在你与展览的组织机构进行联系沟通以及他们提供给你的参展说明书或参展手册就可以看得出来。专业的招商展会往往还提供加盟说明会的场地服务，如果你想强化展会推广招商效果，这是一个很好的选择。　　　　4.参展的方式以及费用情况　　　　这涉及到你参加展会的直接成本投入。不同的展会由于定位、规模以及地点的选择不同而有不同的价格。了解参展的费用情况，有利于对参展的投入产出进行量化的预测分析。　　　　5.小心展会骗局　　　　近几年国内的展览业蓬勃发展，展会行业管理的落后给不法分子提供了骗取钱财的机会。展会骗局时有发生，特别是在特许经营展会领域。这些展会骗子往往打着某某政府部门或行业组织的名义招揽参展商，有的是完全杜撰的根本不存在的行业协会、合作会等等。在招展的过程中，也往往夸大招展的情况，声称某某某某企业都已经报名，目前已经有多少企业报名参展等等。一旦你相信了对方，等你把参展费用汇到对方的帐户后，当你再和对方联系，对方已经消失得无影无踪。所以，在选择展会的时候，一定要对展会的主办、承办单位相关背景进行审慎的调查了解，不要掉进了展会骗局。　　　　三、选择好的展位　　　　当决定参加一个展览后，进而要选择一个合适的展位。不同的展位可能带来不同的效果。一般你可以根据展览组织方给你提供的信息来选择适合大小的展台，除了展台的大小选择外，展位的选择还要考虑其他一些关键因素。　　　　1.位置　　　　展厅也象超市和百货商场等零售卖场一样，也有人流动线规律。在预订展位时，展会的承办方会给你提供一个现场平面图，根据平面图，你可以知道哪里是展厅的入口，哪里是出口，哪条通道是主通道。然后，平面图的布局情况，来选择展位。根据笔者的经验，最好的展位当然是展厅入口的第一个（或第一排）展位，其次是沿着主通道两侧的展位，再有就是端