销售客户归属界定销售客户归属界定.doc

销售客户归属界定方法 （一）客户资源归属原则： 作为一个专业的房地产销售人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩，“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎能创造出销售业绩呢？销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则： 1、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。存在的争议自然而然地就化解了及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表并视作客户归属的唯一依据《客户来访登记表》由销售人员填写每填写月末将《客户来访登记表》上交公司存档销售人员各自建立个人客户《客户来访登记表》为准客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪未下订单的客户视作新客户由销售统一安排销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户视为销售员工作失职客户资源不归原接待销售员作新客户处理客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待则该销售员楼处午餐时间由销售人员轮流值班并做好对来访客户的接待值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员若有老客户来访由该客户所属销售员接待老客户来访时该销售员正在接待新客户则由销售员辅助接待的老客户到访而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由销售员接待销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)仍需认真接待以树立公司和个人良好形象有客户归属的裁决权,销售员必须无条件服从 2、售楼部经理负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇，不论客户的外表、来访动机如何，销售人员都要全力接待。 5、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。 6、销售人员不得在客户面前抢客户。 7、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请 8、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意。 9、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果。 10、销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。 11、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。 12、每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访售楼部，但不得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都可以。 13、已登记的客户来售楼部，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待。 14、已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不做客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户做客户登记。 15、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客户登记。 16、销售人员不得以任何理由阻止客户落定 为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创造公平的竞争环境，绝恶意竞争的现象出现，在客户佣金的确认上采用以下原则: 第一原则:客户第一接触原则此原则是营销部常用的一种客户确认原则，一般情况下谁先接触客户（以新客户登记表为准），为最终享受全部业绩与佣金。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外）注:销售员必须及时上报新客户登记情况,并由现场主管每天做好新客户的统计工作。第二原则:客户确认原则??1、服务不到位，引起客户投诉，强烈要求换销售员时，客户有权选择其他服务较好的员工。原销售员佣金取消一半，业绩由后者享受。2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问，提成对半分，业绩归后者。现对特殊情况下的客户确认，提供以下处理原则供参考：特殊情况下的处理原则：A、? ? ? ? 甲在不知情的情况下深度接触乙的客户，并已成交。则业