销售技巧(二)销售技巧(二).doc

销技巧 我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对没关系，您随便看看吧。错误应对好的，那你随便看看吧。错误应对那好，您先看看，需要帮助的话叫我。  ·导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来我先给您介绍一下我们的 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍的特点，然后话锋转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 导购：没关系，买东西是要多看看！不过，我真的想向您介绍我们必威体育精装版款“”系列的产品，这几天我们卖，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2、顾客其实很喜欢，但的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 错误应对不会呀，我觉得挺好。错误应对这是我们这的主打款。错误应对这个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 不会呀，我觉得挺好及这个很有特色呀，怎么会不好看呢纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。这是我们这的主打款则牛头不对马嘴。甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。  ·导购：这位先生，您不仅对有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪者，然后请教他对购买的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：对顾客您的朋友对购买挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！对陪同购买者请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她到更适合，好吗 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友 3、顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对（无言以对，开始收东西）错误应对那好吧，欢迎你们商量好了再来。 这个真的很适合您，还商量什么呢给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。真的很适合，您就不用再考虑了牵强，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，那好吧欢迎你们商量好了再来给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 ·导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购：，这无论款式及都与您的非常，并且我感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以请教您一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交） 导购：，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这非常适合您的，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的做工，并且这真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这，因为这确实非常的适合您！ 点评