销售技巧及营销策略销售技巧及营销策略.doc

销售技巧： 仪容 干净整洁及时尚的仪表会让客人对你产生好感，为进一步的交谈打下良好基础。微笑会增添客人对你的好感。（没人愿意将自己的婚礼交给一个邋里邋遢或者像个农民的人来操办，也没人愿意把自己的婚礼交给一个纽扣不记，或者头发乱糟糟，都是头皮屑等等，这样的人）。时尚的外表要在整洁干净的基础之上。可举一些诸如染发，耳环等例子。结婚的基本是30以内的年轻人，他们的打扮就是你的打扮，他们的喜好就是你的喜好，这没问题，切记不要太夸张。 礼仪 切记约定的时间，不要迟到，不要让客人等你，即使碰到堵车等意外情况时要及时取得客人的理解。给客户倒杯水，让客户先入座等小细节也应注意，永远记住客人第一，你就又成功了一半。尊重是相互的，彬彬有礼的对待客户，会赢得客人的尊重和信赖。 自信 自信源于自身，业务熟练，价格清楚是前提，担当自己都不了解公司的业务程序,客人肯定不会找你。即使客人下了定金也有可能会要求换担当。客人一问三不知，唉，嗯，啊，支支呜呜，这个不知道，那个要问一问，最终就会跑单。在这同时要知道面对所有的新人，我们都是熟手，对方都是“新人”，不要怕会被对方瞧不起（即使对方参加过几次婚礼），只要你的做法合情合理，客人自然会尊重你（曾经有组客人是作广告策划的―――过奇峰、陈颖华案例）客户会有各式各样的行业的，可别忘了，结婚一生一次，他不会比你有经验。款款而谈，切记不要吞吞吐吐，眼神要自然，自信这种感觉就会传递给客户，对方自然会觉得你是一位有经验的担当，接下来的事就好办许多。 察言观色 不要急于上来就直奔主题，几句家常话即可拉近和客人的距离又可缓和紧张的气氛，交谈过程中注意客人的情 绪（譬如说客人当日是否另有急事；两人是否不开心等等），有利于自己掌握谈话的程度。例子：有在谈客过程中夫妻两人吵起来的，有在来的路上闹矛盾的，有马上有急事要办的。 判断 在和客人的交谈中，经过初步的交流，要准确地判断客户的真正需要是什么，心里价位是多少，愿意在婚庆上消费多少，是否愿意消费等等，这对自己有针对性地报价或推荐物品有莫大的帮助，接下去谈话的方向自然就明了了。（判断的方法：穿着打扮；开的车、戴的表戒指；定的宾馆等等。我所说的只是辅助条件，它可以成为你判断的一个条件，却不能完全依赖这种判断而在态度上有天地之间的变化，首要是无论客人是怎么样的，我们的态度是一样的。）。狮子大开口的客人最后不一定营业额会很高，而不吭不哈的客人也未必就花不起钱。不要以貌取人。婚礼有多种操办方式：用钱堆出来的（亿万富翁的婚礼），用心做出来的（台南蛋仔面），两者兼而有之的，节省型的等等。口开得很大的客人一定要给他们打预防针，这样他们在看到报价时才不会感到惊谔；否则一下子就会把客人吓跑，你自己也会希望越大失望越大。例子：2004年9月28日的麦国裕陆春/吴江的客人。 耐心及听取客户的意见想法 策划时：一定记住客人是不同的，每组客人都有自己的想法，在充分听取了客人的想法后，审时度势，综合其硬件（场地及其它还有预算），再将现有的模式套上去，我们的经验创意加上客人的想法，相信得出的方案会双方满意。 七．抓重点 谈客一定要选重点谈，言简意赅。千万不要客人谈东你谈西，相信没人会继续这样的谈话；抓住客人最想了解的，最想知道的，迅速准确地传达信息给客户(有的客人只想要一个摄像，你去拼命推销策划；鸡同鸭讲打个比方展销会时人山人海，你不在最短的时间内做出判断，用最短的时间介绍，一个客人身上浪费40分种的时间，你这个展会比其它人就要少谈3至5组客人，我想这个帐谁都会算。)。在可能的情况下成交应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变.给客户太多时间考虑,反而容易出现变数,最好尽快让客人下小定金，接着尽快在几天后就确定某些具体内容，让其再下大定。 八. 怎样(诱敌深入): 记住再有钱的客人,也会砍价(上海民俗或是中国人的习俗).所以在充分了解了客户后,不要急于报高价,心急吃不了热豆腐.先报一个中偏低的价格,收到大定金后,根据具体情况再一步一步地推销(例如每和客人见一次面客人可能会提出一些新的要求,或再向客人推销一些新的产品啊,布置啊等等),在这同时，自己要清楚地告知客人，为什么同样一个客桌花有50/80/200元的价格，向客人推荐客人他应该选用什么花；让客人骑虎难下,或者是回头太难;因为这是一个循序渐进的过程,内容增加、档次升高导致价格的上扬,客人还比较容易接受(但切记要给客人打预防针,“这次的婚庆可能最终价格会比较高啊”“要想达到怎么怎么样会怎么怎么样啊”，否则一下报个高价会引发客人的不信任),这样相信每组客户都能做到较高的营业额.例子：见后 九． 扬长避短： 在谈客的过程中，客人会提出各种各样的问题：诸如价格贵，地方远，档次不够等等公司有“缺陷”的问题，一名出色的销售，除了足够的自信外，应该了解公司的长处（公司实