销售接待流程及说辞销售接待流程及说辞.doc

世茂佘山纳米魔幻城接待流程 一、接待流线 接待核心：通过对项目现有信息有步骤地传递，摸清客户的认可点（价值排序）及预期价位。 接待规则及接待统一说辞： 1、前台座位安排：首层接待岗一名，轮值。前台三名销售员，一名接线员。 置业顾问：“您好！欢迎参观，请问您是第一次来吗？有没有认识的置业顾问”？ 如客户是第一次来，且没有认识置业顾问的，则则由第一接的销售员负责接待： 如客户表示曾经来过，则参照员工手册中客户接待规范的要求来安排接待的置业顾问；（详见员工手册客户接待法则及业绩确认制度） 注意事项： 1、严格执行接待规则、统一说辞，避免撞单事件。 2、客户进门销售员应主动问好，并注意行为礼节； 3、遇到突发状况，由案场销售主管统一协调安排； 二、接待内容及细节 地点一：售楼处首层迎宾台 热情迎接，了解客户称呼，了解其是新客还是老客，做好自我介绍； 若该客户为老客则由原销售代表进行接待； 若该客户为新客则由第一接销售代表进行接待； 新、老客户的批判标准详见《销售部员工手册》； 3、客户明确表示要了解世茂天马山项目的，则前往世茂品牌形象区。 地点二：项目影视厅 说辞重点： 待微电影制作完成后再行增加此项内容。 地点三：世茂集团品牌形象区 各地代表性项目 说辞重点：世茂之最 介绍世茂集团重要的头衔及主要的获奖情况， 简述世茂集团的发展过程及理念； 开发产品的多样性（酒店，大型商业，城市综合体等特色项目） 世茂有着丰富的商业经验，特别是在旅游地产这几年的发展，简述酒店在全国的份额；在2015年前，世茂在全国将有30家五星酒店分布，并且都是跟国际一线的酒店管理公司合作运营； 地点四：项目区域、总平沙盘 区域沙盘（说辞重点） 世界富豪居住区 中国富豪居住区——引申出佘山 简述佘山可以成为上海、乃至中国的豪宅居住区的理由 佘山现状、未来发展规划（含交通、生活、商业、游乐、酒店配套，以及地段的稀缺、不可再生等方面） 总平沙盘（说辞重点） 说辞顺序：总——分——总 对项目总体情况进行基本介绍（占地面、建面、各个业态产品类型、特点等）； 询问客户对片区的了解和认知度，有无情结；多提问，了解客户的关注内容；（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握） 根据客户的类型：如征对投资客、自住客、老人、中年夫妇、私营业主、大客户等等，在细微处给予不同的询问及说辞。 说辞中要突出酒店产品，魔幻城及商业配套，拔高形象，以综合体的形式展示给客户。 在说辞的应用上多用“唯一、之最”等字眼，并且多举例，用数字、数据及类比的方式表达会让客户更容易接受。 地点五：园林展示区（提前呼叫样板间迎宾员做好准备迎接客户） 说辞重点： 在参观园林途中，介绍我们园林绿化的特点，特别是在水岸边，可以让客户稍坐一下， 感受自然风光，安排服务生在此提供茶水； 告诉客户，这是未来园林绿化的参考标准，尽量描绘出一幅美景，让客户想像未来生活 在花园中。 除了讲解园林，可以提及佘山区域的自然环境，从健康、居住、养生、周末会客、朋友 聚会、空气质量等方面来闲聊。 地点六：样板别墅区 人员及物料配备：在样板间附近保安用整齐的步伐巡逻，遇见客户，统一行军礼；样板间保洁人员及服务生遇到客户，需礼貌问好后再继续手头上的工作。（配备自动鞋套机、样板间里需有清新的百合香味及柔美的音乐，雨天配备伞架等） 说辞重点： 别墅立面、各套样板间精装风格，交房标准。 介绍各功能布局，了解开间、尺寸；突出户型设计上的的空间感，别墅感；比如大面宽，高挑空地下空间，赠送的部分放大来说明（用数据及类比的方式）。 对于不同购买用途的客户要征对性的列出几个说辞，以迎合客户的使用需求。 强调别墅在佘山地段，强调配套的完整性，强调别墅的稀缺性，强调未来的成长性，并且美化其未来在此居住的舒适环境。最后强调不限购、不限贷、高品质、低总价。（有些客户可以引导他用理财的心态购买、让钱不贬值，投资商业不动产）。 地点七：洽谈区或VIP室 选好入座位置、服务生客户需要饮品及倒水，让客户观看项目IPAD效果资料，让其对项目完工后的效果进有个更直观的认识； 设定询问问题或用调查问卷的形式了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积、关注要点等； 结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说（推荐户型宜控制在2户），可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位； 如有销控图，结合售楼处的房源销售销控板做好房源推荐的同时，注意使用销控板统一说辞向客户传递热销售信息。 在交谈对客户感兴趣的点要不断的重复强调，