销售的感悟销售的感悟.doc

众为兴销售的感悟 从2004年3月份进入众为兴公司从事销售工作来，转眼就已经四年多了。在这四年里头自己通过不断的学习获得一定成长。并从一名一线的销售员提升为销售经理。当然首先是要感谢公司为我提供了这样一个平台。做人要有感恩的心，做业务亦一样。在这四年不长不短的时间里，自己从一个什么都不懂的变成销售经理，当中确实学习到，获得到好多好多……自己在第一线销售的时间也较长，压力虽然很大但拥有的东西也很多很多……所以对销售工作也有一些体会与感悟。 先从以下一个例子展开我的看法： 当时有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。 负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” 10日期到。负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。” “怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。 负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。 ”(摘于网) 很多人都认为把梳子卖给和尚是销售的最高境界的体现之一。没错或许以前来说这样的销售境界真的很高，但对现在天天在变化的市场来说还是一样吗？结合以上例子我觉得作为一个销售员想有一番作为的话应该做到以下八大点。 一。积极乐观的工作态度，对于销售来说态度决定一切。 　　作为一个业务员最基本的就是要拥有一个良好的心态。因为只有一个好的心态你才能对自己所销售的产品感兴趣。对工作才能真正投入，大家都要清楚我们做销售员其实就是一个经营者，是对公司事业及自己事业的经营，有一个良好的心态就不会对事斤斤计较，总是计较自己的得失，完全不理客户及公司的利益。我们平时的规定工作时间是8小时，但要知道我们业务员在这个8小时里能做些什么？做为一个优秀业务员应该会再利用多余的时间进行工作外的补习，比如业务方面的学习，行业动态的关注等相关号销售工作相关的事。这些都需要积极乐观的工作态度。这一点的案例很多，大家可以静下心来想一想自己在心态好时做事的感觉是怎样的，在心态发生变化时做事的方式又是怎样？ 二。丰富的产品知识，良好的人际关糸是成功的基石。 这一点我拆开两步来说： 1，作为一名优秀的业务员必须对自己所销售的产品要相当的熟悉,对行业相当了解。 A，全面掌握自己现销售的所有产品的操作及应用的行业领域。这一点一定要花比常人工作的两倍时间才能在较短的时间取得一些成功。 B，清晰了解所销售的产品的市场需求情况及竞争对手同类产品的优缺点。并且能制定的详细的销售目标及相关的销售计划。且能很好的按照计划进行从而达到预期的目标。 C，了解我们产品应用行业的机械及配套的周边产品的市场行情。如我们现在销售的数控系统，它主要跟机械配套，所以我们就要了解机械的构造及工艺等，还有机械所配套的一切资源。通过他们介绍更多的行业关系。利用关系让自己成为行业的领先者。 2，建立良好的人际关系是作为优秀业务员最重要的经营环节。大家都清楚做业务其实就是做人脉，客户第一次购买你的产品有可能是冲着产品来的。但如果他重复购买的话就是冲着你来的。不知我说得对不对。我在做国威电子这个客户时就是跟他们的工程师建立了较深的友情。所以只要他们有这方面的需求就一定会想到我，自然就想到公司。虽然这客户现在量还不是很大，但市