销售经理考核办法销售经理考核办法.doc

1．目的： 1.1为有效落实公司的市场目标达成，规范销售管理的市场管理和业务人员管理； 1.2有效促进业务工作开展，调动业务员市场开拓的积极性和主动性，充分发挥业绩主导的业务考核体系； 1.3有效控制和防范货物及货款风险，保证公司利益，明确业务员的权利和义务，充分体现奖罚分明的原则，促进公司的业务开展。 2．适用范围： 公司所有业务人员及编外业务人员 3、定义： 高级业务员（销售高级经理）：个人业务公关能力强，负责规模客户的开发，自主唯护2～3家规模客户；同时协助业务员开发、唯护部份中、小规模客户； 业务员（销售经理）：个人具有独立的业务公关能力，负责中、小规模客户的开发，及已开发客户的唯护，同时可在高级业务员的协助下，进行大客户开发； 销售助理：协助高级业务员，落实业务开展的各种具体操作层面工作，如跟单、收票、发货跟进等。 4．工作职责 4.1客户拜访： 新客户拜访：旨在扩大公司及品牌知名度，无论预计是否与新客户发生业务往来，业务人员均需对新客户群体进行拜访。高级业务员不得少于5家/月，业务员不得少于10家/月，考核方式：每月必须拿到新客户的名片交由销售管理经理处安排统计员统计拜访客户的资料，少一家扣款100元； 自主客户拜访：高级业务员及业务员对自主业务客户实地拜访不少于1次/月，电话随访不得少于2次/周。考核方式：以每周提交的客户拜访报告交由销售管理经理为准，电话随访少一次扣罚200元/次，实地拜访少一次扣罚1000元/次； 高级业务员、业务员每周日21：00点前向销售管理经理报客户拜访登记表，详细记录并报告客户的生产、经营运作情况，少一次扣罚100元/次。 销售助理每周向高级业务员报告客户拜访情况，并抄销售管理经理，每少一次扣罚100元。 4.2客户授信管理： 根据铜陵浩荣电子科技有限公司客户授信管理办法规定，业务员应对客户进行现场调查，并提出调查的书面意见和现场调查报告。 4.3负责自主客户订单确认、合同签订、发货跟进、回款的全程跟进等业务全部工作； 4.4负责定期收集市场真实的价格信息及预测市场发展趋向，每周日21：00提交《市场价格信息表》，违者每次扣罚100元； 5．业务员身份互换条件： 高级业务员：月自主业务量5万张以上+协助业务量10万张以上。6个月内未能完成目标转换成业务员；可自主向公司申请，由公司根据其要求指派销售助理，协助其进行业务开展；自主业务量50000～70000张：配一各销售助理；自主业务量70000～90000张，配两名销售助理 一般业务员：自主业务量（包括高级业务员协助量）三个月平均超5万张，累计三个月业务量15万张的业务员，可申请成高级业务员；三个月总业务量不超过5000张，需调整为销售助理岗或直接淘汰； 销售助理：需经过三个月以上的业务熟练，符合我司对其业务的能力的评价，可申请其转换为业务员；不符合高级业务员的用人要求，可由高级业务员向公司申请给予辞退。 6.客户资源管理及客户开发 业务员必须保持一定量的新客户拜访，以寻找更多的潜在业务机会，扩大公司知名度； 业务员可根据新客户拜访情况，可申请将符合公司合作条件的新客户列为自主客户，经批准列入自主客户名单的，其它业务员不可进行业务开展； 客户开发政策：对于新客户的自主开发，可向公司提出客户开发申请及费用。商务部综合业务员对客户的调查结果，安排对客户开发评估，审批确定客户开发可行性及销量开发规模，并确定一定的客户开发费用，比例如下： 客户规模 （万张/月） 销量开发规模 （万张/月） 开发费用 (万元/家) 费用使用 10 2.0～5.0 3.0 经评估列入自主开发客户的，可预支额度30%作为前期开发费用，后期费用需待达到分期目标后逐步兑现业务人员。 6～10 1.0～2.0 1.5 3～5 0.8～1.0 1.0 1～3 0.5～0.8 0.6 1 0.2～0.5 0.3 0.2以下 0.1 公司根据业务员提供自主客户月采购总量，核定该客户的月目标销售量，即为我司每月可确保在该客户的最高采购量，也为业务员其自主客户销售考核的基本量。 三个月该客户基本业务量未达核定销量30%的客户，业务人员应立即让出客户资源，由公司另行指派业务员，基本量跟随调整，其相应的回款及提成跟随调整； 三个月未发生业务量的自主客户，公司将作为新客户开发模式进行攻关，辅助客户开发费用； 因公司产品出现重大投诉原因、涉及法律诉讼等公司层面原因，影响基本销量部份，将给予核销，不作为另行业务员调整的原因； 客户唯护费用： 客户常规唯护费用已在业务员提成中有所体现，不再提及； 当与客户唯护过程中，发生需公司层面进行出面协调的的客户唯护，需经业务员报告商务部，报请分管领导批准，核定一定数额的客户唯护费用，专款专用。 7.应收