销售责任制销售责任制.doc

销售部责任制实施方案 为确保实现公司20XX年度销售计划，推动队伍建设，全面考核销售部的工作业绩，本着有利于企业发展、调动销售人员积极性、提升队伍素质的原则，现制定销售部20XX年度部门责任制实施方案。 一、年度部门职责 销售部作为公司销售产品的专业部门，负责公司市场开拓、产品订单、物流管理、销售回款、售后服务、客户沟通及市场信息反馈（售前、售中、售后）等诸多环节的操作。 ㈠销售预算 销售部根据公司年度发展规划和客户采购计划，制定年度预算和月预算，用以指导生产和采购。销售预算在充分掌握客户需求的前提下制订，力求准确。 销售预算包括发货预算和回款预算，要在发货台帐的基础上核对好开票金额和收款顺序，配合财务部落实资金回笼，以便编制相应的采购预算、生产预算、资金使用预算。 部门负责人定期检查销售计划实施结果，根据实际变化及时调整方案。 ㈡订单管理 所有销售业务必须在网上订单系统上实施，并与客户采购系统建立链接，实施日动态管理。部门配专人实施订单管理，统计日发出、日库存、日装机和物流库存，及时配送，合理配置存量。 ㈢开票与回款跟踪 销售部依据发货顺序，打印出开票通知单，注明发出类型、单价、数量和总金额，送财务部核对后开票。同时配合财务部对本月应到货款与实到货款进行比对，对应到未到款项分析原因。 销售部参加公司的资金分析会议，掌握客户欠款情况，及时催促计划内应达未达款项。 ㈣驻点管理 对驻点人员要依据部门责任制订立岗位职责，明确工作目标和权利义务，加强驻点人员思想教育工作，采用定期汇报与定期检查相结合的方式强化管理，保证驻点人员遵守纪律，安心业务，提高应变能力。 ㈤运输与物流管理 销售部负责产品销售的运输费、物流费的考核与结算，与相关公司订立服务合同，落实产品财产保险，严格考核。对运输和物流的服务态度、服务水平要定期检查，提出改进意见。对可能影响配送安全的突发事件，事先有预案，发生有方案，保证公司销售客户的供应链安全。 ㈥市场调研 销售部要定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。内容包括客户调查、同业调查、市场环境调查，掌握市场发展动态、跟踪技术进展、收集客户反馈意见及竞争对手信息。 ㈦协调客户关系 协调客户关系，除做好售后服务这一硬性工作之外，更多的是个人沟通的软性工作。客户公司的体制、高管、相关部门设置、内部运行程序、市场动态、资金状况等都是应当掌握的内容，应当建立客户档案制度，以保持长期稳定的良好协作关系。 不仅要重视中上层主管的关系，也要重视基层管理人员。每年高层和部门对客户的拜访工作要列入业务计划。 ㈧销售谈判与销售合同 销售部在授权范围内负责公司销售谈判与销售合同的签定。在销售合同订立前，部门应当就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。严格按照合同管理程序在授权下签定业务合同，及时跟踪合同的执行情况。 ㈨新产品和市场开发 根据公司的发展规划，每年争取开发一种新产品。做好新客户和新产品（包括老客户新品种）的前期业务接洽工作，参加新客户的调研和考察，展开前期业务洽谈和资料搜集，提供产品报价表。 ㈩对外宣传 协同总经办共同做好公司对外宣传策划、形象设计，规范公司的社会活动和宣传工作，并通过产品手册展示良好的企业形象和产品形象。 销售人员与客户打交道的机会较多，在外的一言一行都代表着公司的形象，务必注重内部员工的形象建设问题，从严要求，如发生影响企业声誉和形象的重大事件，要严肃处理。 （十一）应收帐款的管理 销售部应做好客户资信调查、应收款回款跟踪和客户对帐工作。随着应收帐款在流动资产中所占比重逐渐加大，必须高度重视应收帐款的管理。要定期检查赊销业务的信用执行情况，出现异常及时反映和分析评估，并保证每季度核对一次应收帐款，努力降低帐款回收中的风险。季度末未能取得对帐单的，每户扣减业务提成1000元。 二、费用包干使用规定 根据公司规定，销售部费用实行总额包干、考核使用、奖罚兑现的原则，合理使用经费，积极开展工作。 ㈠费用包干总额 本年度预计实现销售收入7200万元，根据实际使用的统计数据，销售费用计提比例为0.95%，全年部门预算费用68.4万元。销售收入计划之外的超额部分按0.5%比例提取。 ㈡人员核定 根据本年度的工作任务，核定部门编制为9人。 ㈢费用包干范围 部门费用包干的范围为工资及奖金、差旅会议费、招待费（含就餐、礼品、旅游等）、通讯费、办公费五大项，此外还包括外派驻点的房租水电取暖费用。但不包括与部门运行成本无关的运输、装卸、物流费用。 公司领导带队进行的经常性用户走访费用、产品样本制作费、展览费、工资附加费、福利费、劳保用品费用也不列入部门费用考核范围。 ㈣费用使用考核 除工资性费用外，其它费用凭发票核报。部门内部应当指派专人进行费用台帐登记，按个人和费用类别进行登记汇