销售谈判技巧课程销售谈判技巧课程.doc

销售谈判 课程引言 现阶段，市场正在发生变化，销售变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。与从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就会受损，即使你的销售量继续上升。 篇章一 销售谈判的概述 一个橘子引发的思考 阿姨给了一个橘子给两个孩子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后，便决定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责人『切』，一个人负责『选』。 (请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢 ？) 一个橘子引发的思考 结果二：策略性双赢 大强、小强都喜欢喝橘子汁，没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。大强可以对小强说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，大强的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。小强想了一想，很快就答应了，因为小强刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给大强，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橘子汁呢？”小强对自己说。于是小强决定将整粒橘子让给大强，省下五块钱去打电动游戏。 一个橘子引发的思考 结果三：冲突管理 如果大强爱糖果，又爱橘子汁呢？小强要求大强放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橘子。大强颇不甘心，只愿意分五分之一给小强……到最后，大强、小强仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。 什么是销售谈判 销售谈判的原则 销售谈判的总原则是促成合作，实现共赢。作为销售人员，一定要树立这样的理念：只有通过有效的合作，才能真正地实现成功销售。 1、销售人员在谈判过程中要做到重利益、轻立场，这是销售谈判追求利益的本质要求。 2、是销售谈判中要注意对事不对人。 3、销售人员需要引导潜在客户达成共赢的认识。 篇章二 谈判的理论和技巧 谈判力学的概念 说服三步曲 杠杆原理 “给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。 在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。 谈判力学的运用 谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。 能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。 小案例 小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。 于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！ 谈判循环四阶段 谈判缠斗六回合发展 看电影学谈判 血色浪漫中经典谈判情节！ 引导对手合作的三部曲 篇章三 谈判的准备与策略 谈判前信息的收集 谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。 信息收集的重点 信息收集的方法 谈判具体的准备 确定谈判目标 案例分析 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15欧。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15欧是黑白的，如果你要彩色的是20欧。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30欧。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30欧成交。 第二个美国人问价时，画家也说15欧。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12欧，你怎么卖15欧？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样