销售赢天下 管理定江山销售赢天下 管理定江山.doc

销 售 赢 天 下 管 理 定 江 山 ----提升经销商管理能力和整体竞争力 主讲人：刘玮 课程目标 使经销商掌握生意提升之道 厂家和经销商如何合作打造品牌文化 使经销商在激烈的市场竞争中转变经营理念，由消极被动到主动出击，积极应战 树立正确的观念和心态，扩大经销商与厂家共同信念与共同价值，达到合作共赢 使经销商明确自己的定位，掌握提高经营利润的销售技巧，做好终端市场 有效了解顾客需求，快速建立顾客信赖感 掌握有效的面对面顾问式销售技巧，达成销售目标 学员对象 渠道代理商、终端经销商 课时安排 一天（6小时） 课程大纲 一、金牌经销商的成功运营理念 1、经验固然重要，创新价值更高。 ①商业行为只有两个功能,营销与创新,其余的都是成本。 (现代管理学之父：彼得·德鲁克) ②营销理论浅析：4PS理论、4CS理论、4RS理论 2、、素质决定品质，个体代表团队。 启示：在客户面前你不仅代表自己，更重要的是代表品牌，是品牌的形象代言人！ 因此，我们要不断提高自己职业素养和职业技能，开创品牌运作的新局面。 3、短暂激情难成功，信念坚定创佳绩。 启示：抵制诱惑，目标一致，伴随公司一起成长，人一辈子把一件事，一份事业做好就已经很不容易了！ 4、任何选择都有遗憾，全力以赴创造辉煌。 启示：没有十全十美的企业，我们要与企业共同成长，共度难关，共同分享创业的艰辛与喜悦，失败与成功！ 5、机会人人平等，专业更胜一筹。 启示：机会人人均等，但只属于有准备的人；竞争永不停息，唯有专业才能胜利。 二、金牌经销商的五项修炼 1、凡事负责任，绝不找借口。 ①责任ABC公式 互动演练：责任与影响力 ②责任“非常二加一” ③金牌经销商的三大价值观 价值观一：当我不舒服的时候，是我成长的时候； 价值观二：当我很舒服的时候，是我落后的时候； 价值观三：我是一切得根源。 2、凡事用心做，把顾客当明星。 ①什么是客户？ ②客户提前、自我退后 ③客户价值训练 3、凡事高标准严要求 ①坚守承诺 ②结果导向 ③决不放弃 4、凡事积极主动 ①同一件事，用不同的眼光去看，看到不一样。 ②任何事情没有定义,除非你给他下定义。 ③所有最好的都是为我准备的 5、凡事团队第一 ①没有完美的个人，只有完美的团队！ ②一个成功的团队造就无数个成功的个人！ ③成功的团队没有失败者，失败的团队没有成功者！ 三、金牌经销商的人才战略 1、“老板天花板理论”----老板的高度决定生意的成功度 ①胸怀决定格局 ②思路决定出路 ③高度决定成功度 2、老板用人四原则 ①有德有才,破格重用 ②有德无才,培养使用 ③无德无才,坚决不用 ④无德有才,限制使用 3、金牌经销商的六大角色 ①终端管理者 ②终端经营者 ③矛盾聚焦者 ④员工辅导者 ⑤责任承担者 ⑥公关协调人 4、金牌经销商的员工辅导与激励 ①员工辅导与培训的有效方法 ②员工激励的五大误区 四、金牌经销商的服务营销战略 (一)销售原理及关键 1、销售过程中销的是自己 2、销售过程中售的是观念 3、买卖过程中买的是感觉 4、买卖过程中卖的是好处 (二)销售心理学 1、销售就是一种信心的传递和情绪的转移 2、人类行为的动机 ①追求快乐 ②逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买 3、销售六大永恒不变的问句 （三）沟通说服技巧 1、沟通三要素 2、说服三要素 3、说服两大障碍 4、问话的两种模式 5、问话六种作用 6、问问题的八大关键 7、聆听四个层面 8、聆听的十四个技巧 9、赞美的七个方法 10、肯定认同七个技巧 （四）如何介绍产品并塑造价值 1、产品介绍的三大关键 2、产品介绍的三个方法 3、产品介绍的五个要点 4、产品价值的三大方面 5、展示产品FAB公式 （五）如何有效做竞争对手比较 1、不贬低对手 2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点 3、塑造自己产品的USP 4、有效分析对手的六大原则 （六）如何解除顾客的反对意见 1、解除反对意见的四种策略 2、解除反对意见两大忌 3、六大抗拒原理 4、解除抗拒八大步骤 5、抗拒转换的四大策略 6、解决价格问题的十九个方法 （七）如何成交 1、成交前 ①成交信念建设 ②工具准备 ③注意环境场合 ④成交的关键在于成交 2、成交中 ①成交关键用语 ②六大成交技巧 3、成交后的四大注意事项 （八）顾客服务 1、服务的重要性 （1）客户口碑的力量----一个不满意的客户会影响66个人 （2）顾客期望层次理论 （3）顾客流失的13个原因 2、如何做服务 （1）让顾客感动的三种服务 （2）顾客服务的三种层次 （3）客服务的三大原则 （4）顾客服务的五个步骤 （5）顾客服务的七个方法 （6）处理顾客抱怨时必须注意事项