门市谈判中的技巧门市谈判中的技巧.doc

门市谈判中的技巧 门市在谈单的过程中往往跟顾客的意见不同，其实谈判中的最佳技巧就是赞同他，直至他同意，当客人提出要求时，门市的否定只会激怒客人或者让客人下不了台。 例：有的服装店当客人提出200元的时装他只给100元时，售货员说：“什么？100元，开什么玩笑，我买你的好了。”其实事后果就是激怒客人交易不成功。 所以，在客人提出要求时，门市人员的说话摸式应该是：“可以，但是……？”门市绝不可说不行，切记如：客人提出2000元套餐只付1800元可不可以？门市应回答：当然可以了，不过你如果不要40寸的放大照片，XX就可以给你这个价格。看客人反应，如果客人非要求门市优惠，门市可以说：“XX大哥，XX小姐，我们知道你们结婚东花花，西花花需要很多钱，向我们提出优惠也是对我们的信任，不过你们要求的太多了，像我们这里除非是老板的朋友，其它是没有优惠的，但我们的确也是想帮你们的，要不这样吧，我们可以帮你们问问主管，说你们是我的朋友，可以优惠X折，我去帮你们请示一下。”看看客人是否乐意。 门市人员注意以上的方式，同意对方不是同意对方的优惠条件，而是站在对方的立场来考虑问题才会感动对方，而且答应优惠的程度不宜太多，一般其象征性的优惠一下即可。 门市小姐成功之道 客户与影楼的第一步接触是从门市小姐开始，门市小姐的言行举止风度皆代表着本影楼的形象，门市小姐应该在以下几方面注意，训练自己： 积极的程度，建立自我价值。 讨人喜欢的程度，培养顾客的信敕感。 健康的心态，身体和外表感观。 产品的认识程度。 客房开发与接触的技巧。 产品的介绍技巧。 时间管理的技巧。 让客人感觉到你的诚意，你要感谢客人，记住在建立信任时最奇妙的语言就是：“谢谢”二字。你要感谢客人给你一次为他服务的机会，真诚的看着他说：“谢谢你，请放心，你的终生大事，XX会尽力负责到底！” 接收电话的重点 问明来电者的全名及需要服务帮忙的地方 不放弃陌生咨询电话及详细介绍，仔细服务 主动约定时间，地点，请客人自动上门 事先自我介绍是谁 本人不在或被寻找人不在时，须问明是否要我的帮忙 详细了解来电者的咨询重点 勿让来电者久候 发现电话响时任何同仁皆可接听服务 接听或转接私人电话时，以不防碍公务为主 保持电话线路畅通，公司一线二线不可占线使用 客气，热情有礼貌，有精神是电话服务的条件 接听电话第一句一定是：“你好！XX，XX很高兴为你服务！” 门市接单要决11条 诚信（即使你的东西很好，如果和原先说的不一样，客人会大大失望，严重的会引起极大的客怨。） 环境要舒适（不要指望客人会被热闹的表现迷惑，应该给他从容思索） 让别人替自己说好话（客人潜意识里更愿意相信第三的意见） 相信自己（这是催眠术要对你宣讲的东西深信不已） 语言技巧（与什么客人说什么语） 学会倾听（了解顾客，为顾客着想） 签单的方式多样化（目的只有一个让他来拍照） 自信，从容（作为门市，要知道自己公司的优势并把它作为强势进攻） 善意的诺言（不是要骗人，而是改变他最初的想法） 追问（面对拒绝，学会追问一个为什么） 总结（热爱生活，你永远精神饱满，别人的热情就会被调动起来） 谈单时切勿因私人电话中断讲话，一切为接单成功为重，需要帮时以手势呼求，其他员工应该立即补送，成功介绍新客人，认识旧客人，以旧客人的故事引顾客。 门市行销中问话的技巧 探索式提问 门市为了多了解客户的态度，确认他的需要而进行的提问，可以向客户提出问题，如：“你的看法？你是怎么想的？你认为我们的产品怎么样？”等门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客人考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机，如果确实需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息，但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达的客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴，这个时候，门市唯一的任务就是至始至终保持真诚的微笑，以增强客人说话的信心和勇气。 二．诱导式提问 此种提问指在引导客人的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意，在这种提问事处方式下，门市会先向客人年出一些问题，将客户引诱至所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务，我们把这种提问称为诱导式。 三．选择式提问 指在提问的问题中，已包含有两个或两个以上的选项，我们暂且叫作“二择一法”或“多择一法”对方需从你所提供的这些选取项中选出一个作为与答复在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用提问方式，它往往能增加销售量。 技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧，在进行提问时我们的门