门店销售管理精英训练门店销售管理精英训练.doc

门店销售管理精英训练 主讲：郝泽霖——性格分析及销售管理实战专家！原西门子管理学院高级讲师、原加多宝集团（王老吉）高级讲师！ 课程背景： 为什么人们不愿意做销售？ 为什么销售人员流失率高？ 为什么销售人员忠诚低？ 为什么销售人员行动力差？ 为什么很多销售人员每天疲于奔命？ 为什么销售人员屡遭客户拒绝？ 为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ 您的销售人员接受过系统的训练吗？ 没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。 《门店销售实战训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。 课程特点: 1.强调和侧重普遍性 2.强调和侧重细节。 3.重视实战和工具。 4.提供门店销售的6大步骤、32个流程的详细工具和方法。 5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 课程大纲： 第一部分 门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练） 1.沟通的四个基本技巧 主导、迎合、垫子、制约 2.销售初期的沟通 3.特优利陈述法 4.七项销售技能测试 行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力推销 第二部分 流程第一关——初次接待 1.第一大步骤：从客户进门到真正对话开始 递名片、三个选择、封闭问题、确定关系 2.其他5大步骤 犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店 3.控制话题 4.信息的用途 第三部分 准备好 一.礼仪准备 二.专业准备 三.物品准备 四.顾客背景 五.心理准备 第四部分 做对事 一、新旧销售模式对比 二、销售人员3种境界 围人、维人、为人 三、客户关心的6个问题 1.你是谁？ 2.你要对我讲什么？ 3.你说的对我有什么好处？ 4.如何证明你的好处？ 5.我为什么找你买？ 6.我为什么现在就买？ 训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处 四、贯穿销售过程中的2大关系 第五部分 说对话 一.发现顾客需求 二.问的技巧 1.问话的4模式 2.问话的6个要点 3.问问题的8个技巧 三.听的技巧 1.聆听的4个层面 2.聆听的13个技巧 四.赞美的技巧 1.11种赞美方式 2.经典赞美4句话 五.肯定认同的技巧 训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练 第六部分 塑产品 一、塑造价值介绍产品的7种方法 1.利害分析法 2.FABE法则 3.故事法 4.列举数字法 5.体验示范法 6.对比示范法 7.表演示范法 训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练 第七部分 解异仪 一、对待异议的6个态度 二、解除顾客异议的2大忌 三、认同顾客的7个经典话术 四、解除顾客异议的4个步骤 五、如何核实异议 六、核实异议的的话术 七、异议的种类及处理技巧 1.价格异议 1）客户讨价还价的心理动机 2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？ 3）报价的注意事项 4）解除价格异议的5种方法 2.品质异议 3.服务异议 4.借口异议 5.需求异议 给客户造紧迫或短缺8种策略 6.竞争对手异议 7.对销售人员异议 训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练 建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》 第八部分 促销售 一、2个最佳成交时机 二、客户的购买信号 1.语言信号 2.行为信号 3.表情信号 三、8个成交的方法 四、促成交易3个步骤 五、成交后的5个注意事项 六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 训练：不同性质的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售） 一、让客户有赢的感觉 二、售后服务 三、保持与客户的沟通 四、关心客户的家人 五、帮客户拓展事业 讲师介绍： 郝泽霖— 性格分析及销售管理实战专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、大客户销售，在识人术、门店销售管理、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人