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问题就是答案，是在人们消费中重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一，很多人在营销的时候业绩好都是因为他处理事情处理的好，才有了这样好的业绩，是不是？最后的销售就是给客户一个购买的理由，所有人没有和我们合作的根源所在的问题就是他内心所在问题没有被你解决掉。 所有人没有和我们合作主要有两个原因： 1、对公司的产品或是对我们不信任，所以才没和我们合作； 2、他对自己不相信，所以才没和我们合作。我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有势力，系统有多厉害，这都不重要，重要的是你要知道你不成交的客户他们心里内心的问题是什么？如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会和你合作的。 那处理反对意见，要有一个保准的流程，不管是企业还是现在的你，只要你按着这个反对意见的系统流程做，那你就是这个行家的专家，这个行家的顶尖，那在营销的过程中什么样的问题才叫做反对意见？客户会不断提出不同的反对意见，但是不管客户提问怎么样不同的反对意见。 我们都要有一个标准处理的一个模式，处理反对意见我们有三个步骤： 1、认同。当客户在提出反对意见的时候，你一定要先认同对方，如果你不认同对方就进行了第二个步骤（一共有三个步骤的），你就会发现很容易和客户产生争论； 2、发问； 3、说明。 所以在处理反对意见的时候你一定要学会到这三个步骤，你就会发现很多问题其实都不是问题，也就是成交客户的最好理由，我们在营销的时候经常说到一句话：嫌货才是买货人，最怕就是遇到一个客户，什么意见都不提，什么问题都不问，然后什么产品都不买，那才是最难的问题，记住：不管客户提出什么样的反对意见，只要你按照那三个步骤，那你处理问题就是非常的棒，非常的标准了和非常专业。 孙晓岐老师个人认为他在消费的过程是这样看反对意见的： 1、反对意见是上天给我们最好的礼物； 2、没有问题我们就永远没有成长的空间。 之所有很多人的能力比你强，那是因为他遇到的问题比别人多，你认同这个说法么？所以说今天在经营的过程中，我们不怕任何问题，但是我们害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决，所以要记住一点，无论你遇到反对意见的时候，你一定要记得客户的问题不是针对你而来的，对么？问题是针对任何人都会出现的，对么？你今天会遇到这样的问题，同样别人也是一样会遇到的，对么？绝对不是因为你做这个生意而来针对你，刚做一天的生意和做一年的生意都是一样的，公司背景怎么样？公司模式怎么样？公司产品怎么样？我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。打个比方：“卖房子的时候也有遇到很多反对意见啊，比如说房子的风水不好，楼房太高了啦，房间不够大，卧室不够大等等问题，卖车子的时候也有遇到很多反对意见，比如这个车子不够好，不够漂亮。价格太高了等等问题，那卖保险的反对意见还更多，对不对？说是骗人的，这个不好，那个不好，太贵了等等问题，那说直销吧，直销的反对意见比保险还多，对不对？说直销也是骗子，直销的产品是不好的，直销产品都是假货，价格和价钱都是不符合等等之类问题，有些人说算了，我还是去做加盟生意吧，记住加盟做生意做营销的时候也是一样依然会遇到反对意见，说公司是刚起步，产品怎么样？系统怎么样？模式怎么样等等问题，”所以说在任何时候，任何产品在购买的时候都会遇到反对意见。 其实当客户提出说“太贵了”，这个都是客户的一个习惯，你说一个产品是1万元，客户说太贵了，那你标价为8000元，顾客还是说太贵了，那标价6000元，顾客还是说太贵了，那标价4000元，顾客还是说太贵了，那标价1000元，顾客说太贵了，那标价500元顾客说肯定是假货。所以说不管做任何行业，反对意见是一直会存在的，不要认为说所有的反对意见怎么都是针对我而来的，你没那么幸运。所有的反对意见不是针对你，而是针对每个人，任何行业任何营销都是有反对意见的，如果说一个行业，一个客户一来就没有任何的反对意见，一来就买，那就说明那个行业的利润是很低的，你认同说法呢？ 通过学习反对意见学习首先我们一定要明白两点： 1、反对意见不是因为你而存在的； 2、你的成长速度有多快取决于你解决问题的能力提升有多快。 你的能力提升了，你的收入才会提高，是不是？你的能力提升的很快是因为你遇到的问题比别人遇到的多， 教练式的思维，所有的问题都是你没有把它区分以后才变成问题，比如说客户在做零售的时候，也说这个不好，那个不好，这个质量怎么样，那个质量怎么样，会出现很多的一大堆问题，但是那些问题其实并不是他发自他内心的问题，知道么？其实他只是说说的而已，而你这个时候和他做解释说，这个怎么样，那个怎么样，那还真的会出现很多问题来，所以说很多客户来你这边买东西的时候，是过来消费消遣的，主要就是来消遣的，所以他在消遣的时