[电子商务4.盈利模式+作业.ppt

1.1 盈利模式的定义 盈利模式指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润； 盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现； 简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.2 盈利模式的发展阶段 盈利模式经历了如下三个阶段：　 产品推销阶段：卖产品特点 （USP理论：让顾客买有特点的） 品牌营销阶段：卖心理附加值 （品牌理论：让顾客多掏钱购买） 商业模式阶段：羊毛出在牛身上 （错位理论：让顾客少掏钱购买） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1）USP理论 50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论 要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 1) 每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 2) 该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 3) 必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招来新顾客购买你的东西。 简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “定位第一”法则 案例： 创意上的失败 定位上的成功 礼品中的保健品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 上世纪，保健品主要定位于保健功能。 在创造中国保健品市场高峰之后，保健品行业信誉跌入谷底。 新世纪的脑白金单靠一个“促进睡眠”概念不可能迅速崛起。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现在在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，人们都会说“收礼只收脑白金”。 脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场 得益于“定位第一”法则，第一个把自己明确定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。 脑白金已经成为中国礼品市场的一个代表。 老人们吃保健品一般舍不得自己买， 也不会张口向子女要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 类似的定位方法 馒头界的月饼（武林外传39） 大嘴：“我还把月饼做成供形的,显得特别有张力” 钱掌柜： 这就是传说中的月饼? 它就是在馒头上抹了点腮红 “它在月饼界是独一无二， 但在馒头界－－－－满大街都是！” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2）品牌理论 品牌理论历程 1870年以前，为品牌观念时代。 1870～1900年，主要是个体生产者拥有消费品品牌。 1915～1928年，主要在广告方面突出了品牌的宣传，有了新的管理方式，即品牌由职能部门管理。 1930—1945年，出现了品牌经理，诞生了品牌管理系统(Neil McElroy，1931)。 1950—1960年，许多企业开始尝试实施品牌管理系统，特别是消费品企业，重塑品牌忠诚，品牌管理和品牌营销在市场营销中的地位和作用充分体现了出来，有学者开始对品牌管理理论进行研究(Burleigh B.Gardner和Sidney J．levy，1955)。 1960～1980年，品牌经理制在全球盛行。 Evaluation only. Created with As