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何谓商务 商务：指广泛的商业贸易活动。企业通过商务平台推荐自己的产品和服务。 商务经理-职业经理人：通过提供企业的产品，项目，和服务以取得佣金和报酬的人。 商务活动：指职业经理人对自己从事的项目的背景，发展趋势，未来走向，利润分析，投资额度，投资回报，市场分析等做详尽分析的过程。 业务：单纯的指一些经营和销售行为。 激情和耐力 激情和耐力是一个商务人员必须具备的基本素质。 用你的激情去感染客户。 只有持之以恒的人才能成功。 要有激情还要不乏亲和力。 要持之以恒，还要不断变革。 电话商务的特性 电话商务靠声音传递信息 商务人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话商务是一种你来我往的过程 电话商务是感性而非全然理性的销售 推荐项目一定是不卑不亢的对等式沟通 电话商务的目标设定 电话商务的目标设定 主要目标 次要目标 电话商务的目标设定 目标客户的分类 要根据沟通情况对自己沉淀的客户进行分类 A类：对项目认可度很高。 B类：对项目感兴趣，但是有很多疑问犹豫不绝。 C类：对项目兴趣不大，但是不排斥。 D类：对项目毫无兴趣甚至排斥。 对于A类客户可以直接邀约。B类:重诉直至解决所有疑问后邀约。重点处理A类和B类。D类客户直接放弃不要浪费过多的时间。 打电话的事前规划工作 Pre-Call Planning 关于客户的需求 客户的需求是分层次的。 不同的客户需求不同的。 理性的客户：关心项目可行性，风险，投资回报，运作支持，和产品效果等一切细节。 感性客户：关心利润，投资回报，运作难易度。 业内客户：关心产品技术，效果，原理 业外客户：利润，运作，支持 电话商务基本训练 首咨：介绍自己，询问对方，介绍项目 回访：项目相关诉求 解决分歧疑问 市场利润分析 成功案例介绍 尝试性邀约客户 紧迫感诉求 正式邀约客户 重诉 再次邀约 开场白（首咨） 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白（首咨） 在初次打电话给准客户时，必须要在15-20秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的项目对客户有什么好处？ 正确的开场白实例（首咨） 关于项目的构建 对于一个好项目来说，好的产品只是基础。一个好的项目必须具备以下几个基本条件。 广阔的市场； 良好的项目背景； 良好的公司平台； 合法性（无政策性风险） 简便的操作;良好的售后支持； 可须持发展性； 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨讯客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标。 *在沟通中会派生出很多分支，我们不能让客户的分支问题所引导而偏离目标，要始终引导客户按照我们设定好的问题走。 有效询问的范例 您目前在从事什么行业呢？ 您自己有车么？ 您养车的主要成本是什么？ 您会开车么？ 您打算投入多少资金呢？ 您的期望的回报值是多少呢？ 您有自己的商务团队么？ 您现在对我们的项目还有什么顾虑么？ 有效结束电话 关于沟通 沟通一定不能偏离主线。 沟通一定不能被客户引导。 沟通一定是用设定的问题一步步引导客户往设定目标走。 对于沟通产生的分支不要走的太远太深。 要学会搁置问题。 客户是不能宠的。 合作不是求来的。 要学会及时放弃。 项目紧迫感诉求 项目的紧迫感诉求要根据客户对项目兴趣度而定。 合适的紧迫感诉求时机非常重要否则将适得其反。 紧迫感诉求分“逼”和“诱”2种。 “逼”：利用使其得不到的方法。我们XX商务经理的客户明天就要到了，我们沟通这么久，您对这个项目又这么又兴趣，我不想这个项目让别人做了，如果您明天不过来那么这个项目很可能被别人做了。 “诱”：公司最近在搞促销活动，在30号之前签单的客户每套返还广告费30元。……… 有效的邀约 邀约客户的目的一定要明确。 一定要清楚的告诉客户来的目的。 邀约客户是来验证产品定项目。 邀约客户不是来“考察”的。 公司将会根据客户的情况量身制定一套合适 的营销方案。 提醒客户带合同定金来。 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 电子邮件 网站 给客户资料的最佳方式依次排列。 市场分析篇 项目优势构建 BAOSTAR八大赢利保障，彰显“实力” 第一重保障：核心技术彰显“竞争”实力? 　　拥有自主品牌和世界最先进的核心技术及持续研发、生产能力，具有无可比拟的行业优势。