[破冰销售实战技巧.ppt

个 人 简 介 课程内容 人与宇宙的奥妙 宇宙奥妙 吸引力法则 吸引力法则 吸引力法则 吸引力法则 行为奥妙 课程内容 人性的六大本质 自 私 贪 欲 自 我 自 我 优越感 怕担责任 面子第一 课程内容 销售的三重境界 卖 产 品 卖关系 卖恩情 销售人员的三种命运 销售的未来趋势 课程内容 关系销售成功的十大关键元素 塑造产品价值 产品价格 超级赠品 保障—零风险承诺 付款方式 独特性 宣 传 稀缺性和急迫性 信 任 原因说明 课程内容 破冰销售六步曲 一、定位自己 百毒不侵 角色扮演 坚信产品 有效沟通 有效沟通 有效沟通建议 锲而不舍 二、塑造产品价值 三、建立潜在客户数据库 收集客户名单的渠道 客户名单有效性原则 整理客户名单 四、建立客户信任 五、读懂你的客户 客户的欲望周期 客户购买模式 了解客户购买价值观 找出客户的购买价值观 改变客户的购买价值观 植入新的购买价值观 解读客户的拒绝 六、缔结成交 销售人员经常犯的错误 感官 （了解） 情感 （信任） 成交 （行动） （感性） （理性） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 阶 段 了解期（感官） 信任培育期（情感） 渴望期（行动） 特 点 愿意沟通或留下联系信息 谈更多需求和询问产品详细信息 重点讨论价格及服务问题 策 略 吸引注意力，引导客户展开沟通 了解客户需求价值观，塑造产品关键价值 打消顾客顾虑让客户付出成交的行动。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户类型 特点 应对策略 成本型 把实惠看作第一位 讲优惠 品质型 把品质看作第一位 讲品质 配合型 愿意配合 明确指令 叛逆型 转唱反调 说反话 自我型 凡事自己做主 让其听别人意见 救助型 听从他们意见 给出配合 一般型 大众化 正常对待 特殊型 凡事讲求个性 给出独一无二 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、找出客户的购买价值观 2、改变客户的购买价值观 3、植入新的购买价值观 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 问是最好的方式 A、问简单的问题 B、问封闭式问题 C、问二选一的问题 在没有了解到客户的购买价值观时，你的介绍都是废话 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. A、找出客户新的需求点 B、给出客户选择你产品的杀伤力理由 C、让客户对你产生信任 在客户没有相信你之前，你说的都是废话 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 中国经济现状： 下岗越来越多，产品越来越难卖，竞争越来越激烈！ 欧美销售人员地位： 前三名，受人尊重、总统接见 未来发展： 迫切需要，挽救中国经济的一大救星！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 破冰销售的八步曲 关系销售成功的十大元素 销售的三重境界 国人人性的六大本质 人与宇宙的奥秘 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 原因 说明 信任 稀缺 紧迫 独特性 宣传 付款 方式 保障 赠品 价格 价值 成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides