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强势推销－倍增销售业绩技巧(节选) ★课程提纲 第一部分 培养斗志、气势和正确心态 第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析 1．引言 2．商业世界的法则 3．销售人员必须知道的两件事 4．做一个终身的学习者 5．顶尖业务员成功的关键 6．业绩长红必须做的四件事 ? 第二讲 从事业务工作的心理态度 1．建立积极正确的心态 2．积极的心态及其达成方法 3．销售活动的七项心理法则 ? 第二部分 突破恐惧访问的心理 第三讲 如何突破恐惧访问的心理（上） 1．建立坚强的心理准备 2．顾客不友善的原因和对策 3．什么是自我观念 4．快速提升自我观念的具体方法 　 第四讲 如何突破恐惧访问的心理（下） 1．害怕被人拒绝是后天学习和养成的 2．如何克服心理障碍 3．有效提升自信心的具体做法　 第三部分 给对方最好的第一印象 第五讲 第一印象研究与应用（上） 1．销售的第一步是推销自己 2．推销自己的三个步骤 3．与准客户寒暄的技巧 4．如何与准客户交换名片 　 第六讲 第一印象研究与应用（下） 1．递出名片与接受名片时的注意事项 2．如何赞美准顾客 3．如何向准顾客说明见面目的 　 第四部分 建立关系和发掘顾客的需求 第七讲 建立和发展信赖和谐的关系 1．新旧销售模式之比较 2．成功销售最重要的技巧 3．初次见面如何建立良好的第一印象 4．成为最优秀的业务高手应做好的事 　 第八讲 发掘顾客真正的需求 1．发掘顾客真正需求的关键 2．了解顾客的认知 3．倾听的目的和好处 4．有效主动倾听的技巧 5．如何了解顾客心中的想法 　 第五部分 提供解决方案与处理反对意见 第九讲 为顾客展示解决问题的方式1．引言 2．销售成功的九个关键因素 3．如何展示解决问题的方式 4．无往不利的说服技巧 第十讲 防御力研究——克服拒绝1．成功处理顾客异议的两个关键 2．如何成功处理顾客的异议 3．顾客提出价格异议的原因及其处理方法第十一讲 成交力研究——成交的时机与方法1．成交的目的 2．提出成交请求的最佳时机 3．成交高手的致胜秘诀和成交方法 4．登门拜访的成交秘诀 5．后续追踪的开场白第十二讲 满意力研究——售后追踪与服务 1．提供满意的售后服务的方法 2．做好售后追踪服务的计划表 3．询问顾客的反映意见 4．找出再销售机会 5．处理顾客抱怨的特别建议 6．防止失去顾客的方法 第1讲 推销工作和业绩倍增架构分析 ? 【本讲重点】 商业世界里的20/80法则 销售人员必须知道的两件事 向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 ? 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 ? ? 商业世界里的20/80法则 ? 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。 图1－1 商业世界的20/80法则 ? 2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 ? ? 销售人员必须知道的两件事 ? 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 ? 1．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销