11任务一推销员的理论准备.ppt

* 费比推销模式的内涵 费比推销模式的步骤 4 费比推销模式 * 费比推销模式的内涵 ⑴创始：费比推销模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、我国台湾地区中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出的。 ⑵概念：费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能使顾客容易了解。 ⑶内涵：Feature（特征）；Advantage（优点）；Benifet（利益）；Evidence（证据）。 ⑷特点：把产品的特征和优势事先写在纸上，能使顾客更好的了解有关产品，减少顾客的疑虑和异议 * 费比推销模式的步骤 ⑴详细介绍产品的特征给客户 ： 介绍的内容应包括： 【1、实体特征（主体特征）：主要是指产品的性能、构造、外观、作用、加工工艺、使用的方便程度等；2、意为特征（衍生特征）：主要是指产品的耐久性、经济性以及价格等。】 注：如果上述内容多而难记，则可以事先打印成广告宣传资料或卡片等，以供顾客阅读。……如何制作好广告材料或卡片成为费比模式的主要特色。 * ⑵详细分析产品的优点给客户： 针对产品的特征，推销员应努力寻找出相应的特殊作用，或者是某项特征在该产品中具有的特殊功能。 注：如果是新产品，则务必要说明该产品开发的背景、目的，设计时的主导思想，开发的必要性以及相对与老产品的差别优势等。 当面对的是具有较高专业知识的顾客时，则应以专业术语来进行介绍，并力求用词精确简练。 * ⑶尽量列举产品的利益给客户 ： 这是费比模式中最重要的一步。推销员应在了解顾客需求的基础上，把产品所能带给顾客的外表和实体上的利益，尤其是内在的、实质的和附加的利益，尽可能多的列举给顾客。 注：在顾客了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度和表情变化，在顾客表现关注的方面要特别注意多讲解、多举例。 * 5 吉姆推销模式 吉姆推销模式的内涵 吉姆推销模式的要素 * 吉姆推销模式的内涵 吉姆公式 公司（E） 产品（G） 推销人员（M） * 吉姆推销模式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服顾客能力极有帮助的模式。 吉姆模式技术要领的核心是相信。即：【1、一定要相信自己；2、一定要相信自己的产品；3、一定要相信自己所代表的公司。】 推销员只有充分相信自己、产品、公司才能产生积极性，而积极性才可以促使推销员获得成功。信心的缺失是致命的。 * 吉姆推销模式的要素 ⑴推销员应该相信自己所推销的产品。——【要想使自己对产品抱有肯定的心态，就必须对产品进行全面的、充分的了解，全面的把握产品的知识、相对的特点、产品的优点、特有的功能效用以及合理的使用方法等，只有这样才能树立起对产品的信心。】……你永远不可能销售好连你自己也不相信的产品和服务，你必须对你的产品和服务有100%甚至超过100%的信心，你才可能把这种影响力传达到客户身上。 ⑵推销员应该相信自己所代表的企业。——【要想使推销员相信自己的公司，就首先应当让推销员了解自己的公司】 ⑶推销员应该相信自己。——自信是推销成功的第一秘诀。 * 小结 　 ● 推销模式是关于顾客在接受推销过程中的心理活动规律和推销人员应采取的推销策略的程序化的推销公式。。它能使推销工作建立在更为科学的基础上。 ●“爱达”（AIDA）是注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）的英文单词的缩写。“爱达”模式认为，顾客接受推销的心理活动过程具有明显的阶段性，即引起注意、产生兴趣、形成欲望、采取行动。 ●“迪伯达”（DIPADA）模式是国际推销权威海因兹·M.戈德曼从推销业务中总结出来的一种行之有效的推销模式，他将推销全过程概括为六个阶段：发现（Definition）、结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、行动（Action）。是继“爱达”模式之后的一种创新。 * ●“埃德帕”（IDEPA）模式是“迪伯达”模式的简化形式。主要适用于内部推销人员或者零售行业的推销。 ●费比是FABE的译英，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤：把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客；充分分析产品优点（Advantage）；尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；以“证据”（Evidence）说服顾客购买。 ●“吉姆”（G.E.M）模式，是推销模式的一个特例，适用于所有推销。 “吉姆”模式认为：影响推销人员能力的关键在于“信心”。即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），