10国际市场促销策略.ppt

《英雄》的促销策略 * 国际市场促销策略 * 《英雄》，创造了中国电影史上的许多个第一。 《英雄》的成功，不在于电影本身的精彩，而在于营销策划、市场推广的创新。 《英雄》所获得的空前成功，将把电影营销策略和营销组织性推进到前所未有的程度。 * 国际市场促销策略 * 一、另类的信息沟通 1．强劲的制作班底和演员阵容吸引人们的“眼球” 2．制造相关的花边新闻，吸引媒体关注 3．剧照泄露事件 * 国际市场促销策略 * 二、与众不同的广告宣传 香港首开新发会 出征奥斯卡 千方百计打击盗版，保证票房 前期宣传对媒体进行严密封锁 试映——入场凭身份证 为国内音像版权设置打假基金 捆绑宣传获双赢 电影周边产品出炉为电影造势 开电影做电视广告的先河 * 国际市场促销策略 * 三、推陈出新的公关营销 拍卖版权 轰轰烈烈的首映式 全国零点公映 * 国际市场促销策略 * 思考题： 《英雄》的营销活动采用了那些促销工具? 整合传播的理念是如何在《英雄》的营销活动中体现出来的？ 《英雄》的营销是一种娱乐营销，它对企业的产品营销有那些借鉴意义？ * 国际市场促销策略 * 七、国际广告代理制度 国际广告管理体制 集中管理 分散管理 折衷管理 国际广告代理机构 国际广告代理商 地区广告代理商 * 国际市场促销策略 * 八、广告效果的测定 广告销售效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告促销效果并不全面。 广告沟通效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 * 国际市场促销策略 * 第三节 国际市场人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、国际市场人员推销的种类 三、国际市场人员推销的结构 四、国际市场人员推销的管理 * 国际市场促销策略 * 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 * 国际市场促销策略 * 人员推销的特点 人员推销的优点： 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高 * 国际市场促销策略 * 二、国际市场人员推销的种类 企业总部外派的销售人员 临时性派出的推销员 经常性派出的推销员 国外常驻机构的销售人员 国外代理商和经销商的销售人员 * 国际市场促销策略 * 三、国际市场人员推销的结构 地区式结构 产品式结构 顾客式结构 复合式结构 * 国际市场促销策略 * 销售方格理论(sales grid) 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 9 8 7 6 5 4 3 2 1 对顾客的关心程度 2 3 4 5 6 7 8 9 对完成销售任务的关心程度 * 国际市场促销策略 * 销售员的类型 事不关己型(1.1)：“不买拉到”、“做一天和尚撞一天钟”。对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型(1.9)：只知道关心顾客，不关心销售，宁可做不成生意也决不得罪顾客。 强力推销型(9.1)：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理。 推销技巧型(5.5)：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客。采用比较可行的推销战术，和气生财。 解决问题型(9.9)：了解自己的产品，也了解顾客的需要；满足推销与顾客双方需求。 * 国际市场促销策略 * 四、国际市场推销人员的管理 1.推销人员的招聘。 2.推销人员的培训。 对国外推销员的培训 外派人员的培训 外籍人员的培训 对海外经销商的培训 3.推销人员的奖励 工资与津贴 旅行 住房 社交 事业上的前程 * 国际市场促销策略 * 各种回报(激励) 对于营销人员的重要性程度 各种回报指标 相对重要性(%) 日本人 美国人 工作安全感 职务晋升 表现出色增加工资 成就感 社会认可(销售俱乐部) 个人的成长与发展 18.3 17.6 13.7 14.9 24.7 26.2 18.5 18.2 8.1 5.2 16.6 17.8 总分 100 100 * 国际市场促销策略 * 4.推销人员的评估 基于成果的考核指标： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 基于行为的考核指标： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务