2013-08-01_成功销售的十个要决.docVIP

三、成功销售的十个要决 列清单 不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住，把每天要做的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。 积极的开始语 “我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。 提问 巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。“您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？” 演示 演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。 解释 顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生什么作用？它能带给顾客什么益处？ 有逻辑地介绍相关的产品 尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的销售机会。 结束销售 不要主动停止销售，推荐其它产品，直到顾客自己停止购买。 顾客档案登记手册 有谁会不喜欢受重视的感觉呢？ 促进一个将来的销售 给顾客留下一些思考的东西，一个吸引她再次回来购买的理由。“这是我的一些其它产品的介绍资料，您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务咨询电话： 10. 请她再来 这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？ 四、处理反对意见的步骤： 确定反对意见的真实性。 明确反对意见的内容。 把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机 处理。 大多促销员都遇到过这种情况：花费了不少时间去说服顾客，而她也表示得有似有所动。可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急，马上不加以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即确定反对意见的真实性。 例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了 后皮肤没见白，价格太贵，并且有变质的味道等等。 遇到这些问题时，我们首先要保持镇定，千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。要知道，这样做会浪费很多时间，却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的，哪些仅仅是顾客的主观假设而已。 处理： 不论遇到何种情况，我们都应该耐心地听顾客讲完意见。然后，可以询问顾客：“您刚才提出的所有顾虑中，最担心的是哪方面呢？”或者可以“刚才您所说的那些情况，是不是您所有的顾虑。” 当我们知道了顾客最担心的是什么之后，应该明确导致这个担心的主要原因是什么？因为只有全面理解了“前因后果”，才能对症下药，迅速地消除顾客的担心。 例如：顾客反映说：“我觉得你们产品不好用。” 促销员： “请问您用的是哪个产品呢？是哪些方面感觉不好呢？”进一步了解具体是哪个产品导致顾客的不满，以及怎样不好？ 顾客：“我用过 觉得很油腻，整天身上都不舒服。” 不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状况，并根据观察的结果予以解释。 促销员： “我看您的皮肤应该是油性皮肤。您愿意配合我，做一个简单的皮肤判断吗？”顾客的肤质，她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果，可以为我们正确处理反对意见打好必要的基础。 我们已经明确了反对意见的内容，现在该怎样处理呢？不妨把这个反对意见转换成一个可以回答的问题来处理。 例如： 顾客已经反映了用了 很油腻，我们现在应该怎样做？是花费大量时间喋喋不休地向她反复解释目 如何好用，它不是油腻是养分丰富吗？要知道，与其去扭转顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的机会。 促销员：“通过我们刚才做的皮肤判断，可以得知您属于油性皮肤。我们的 能够令皮肤滋润而绝不油腻。您知道吗？普通沐浴露PH值很高，性质类似于肥皂，它可以让肌肤洗后很干。原因是它带走肌肤水份，损伤肌肤，而我们产品是专业品质，PH6.0左右不会油腻，您的感觉是保温成分在起作用。 现在，反对意见已经成功地转换成一个新机会。那么，现在，记住强调新机会（即产品）能够给顾客带来的益处，促进新的销售成功。看，我们现在已经成功地处理了反对意见。并且，取得了新成绩。可见，成功的机会是方方面面的，有时，反对会给你带来生机呢！虽然，反对意见的出现是不可避免的。但是，我们可以尽量减少。要知道，在销售过程中，成功完成推荐产品这一步骤能减少很多反对意见的现在。前提是我们要作到真正了解除顾客的实际情况和她特别的需要，再向她推荐产品。而在我们的教材中反复强调的：出色地向顾客介绍产品将对她起作用，是减少和消除反对意见出现的关键。 五、成功金钥匙 在整个销售工作中，售前准备是不容忽视的重要组成部分，但却常常被促销员忽略。其实，如果不做好妥善准备和充分的计划，会给后面的工