2013-09-05_金牌连锁运营手册——销售管理.doc

小男孩促销管理手册 〔级别：AA级〕 〔AAA国际品牌运营机构〕 〔品牌运营中心〕 一、促销管理 1、定义与目的 促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 促销实质上是一种沟通活动，即营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销和公共关系。门店可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。 2、促销的内涵 第一、促销是对的短程激励活动； 第二、促销是利益驱动购买； 第三、促销是追求结果的销售行为； 第四、促销对冲动性购买尤为有效； 第五、促销就是为了扩大销量而使用的方法； 第六、促销是一种市场竞争手段； 第七、促销的目的不是为了提高产品，而是为了让顾客接受产品； 第八、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素； 3、促销管理的步骤 1）设定促销目标： 提高营业额 提高毛利额 提高来客数 提高客购买单价 提高客购买品数 其它 …… 2）拟定促销计划书 ： 根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书。 一项良好的促销计划书应考虑:月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素。 3）促销活动作业流程规划 ： 4）预算编订: 营业额比例式： 即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月。 优点： 简单、明确、易控制。 缺点： 缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。 逐案累积式： 即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。 优点： 以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点。 缺点： 促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益。 5）经费负担： 店铺促销费用，由店铺同总部共同负担促销经费。一般而言其主要做法有： 总部向店铺提供必要的人、财、物、智力，店铺只需按总部的规定提高相应的费用。 6）促销执行与检讨： 要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于结束后评估检讨。 附：促销活动检核表 4、小男孩促销的方式 1）一、二月份（January 、February ） 因为一、二月份是中国传统节日最多的时候，大多数顾客都会有长达七天的长假，所以，也是我们美甲店搞促销的最佳时机。  参考方案一：一般的中国传统的春节都是在这两个月，所以我们可在春节期间给予凡到美甲店消费的顾客8%的返点作为春节红包，即顾客消费100元马上送出8元钱的红包。这样，不仅迎合了春节的气氛，也让顾客感觉到了实惠。 参考方案二：二月十四日是西方传统的情人节，我们就在这个月推出“情人卡”，用作男士送给女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侣套餐，即女顾客在美甲店消费满XX元，可免费让其男朋友享受一次男士美甲疗程，或在情人节当天开月卡以上的送出情人礼物一份 2）三月份（March ） 三月份是学雷锋活动月，我们只要把握时机，可在这个月为附近住宅多做好事，迅速树立美甲店的良好形象，并吸引人们的注意力。 参考方案一：可在三月份的其中一天以学雷锋为名，组织美甲店的全体人员为附近的住宅区免费打扫街道一次，这样美甲店的美誉度和知名度必然快速树立。 参考方案二：定在三月份的其中一天为顾客免费做美甲手足护理一次，不收任何费用，当作是美甲店的一次宣传。 3）四月份（April ） 参考方案一：由于四月份没有任何特别适合促销的节日，我们可举办“做美甲，献爱心，人美手美心更美”促销活动，顾客本月内凡到美甲店办月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等优惠；除此之外，包卡所送出的免费护理疗程超过*次；而且当消费累积1000元(包括单次或开卡)，该美甲店将立即赠送顾客至尊金卡一张，凭此卡在美甲店内消费，在限期内都能享有六五折优惠； 另外，把累积消费金额的10%将捐赠希望工程、儿童基金或残疾人基金会等政府捐输机构。不但充分阐释了“做美甲，献爱心，人美手美心更美”的丰富内涵，而且更能通过人群或宣传的效应得到知名度提升的效果。 参考方案二：四月份结束将会迎接“五一”黄金周，这是顾客消费旺季，因此我们更应及早宣传，捷足先登。针对“五一”旅游周，我们可举办“五一放心游，我们帮你手”、“五一假期，送您惊喜”等促销活动，在美甲店开季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保险一份，保金分别为10、20、30万元。 4）五月份（May ） 参考方案一：五月份的第三个星期(天