32经销商激励.ppt

* 1、经销商进销存管理 随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展 与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案 客户库存不足时要求客户及时足额付款订货 * 2、销售基础管理 要求和帮助经销商扩大零售网络 要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销 提供强化销售基础的资源、工具、方案 协助经销商制定零售网络拜访频率 经销商需要产生投入，可能会抵触 沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间 * 3、经销商交易政策管理 帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件 理想的交易条件 付款：先款后货或货到付款 价格：零售价返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价以下，如经销商有大客户需要照顾，可用其他形式奖励，不能影响价格体系 店面生动化：向商店提出生动化要求并维持 送货：经销商应承诺24小时 其他店面支持和技术支持 * 4、经销商人员管理 明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货收钱的坏习惯 帮助经销商制定有效的考核办法 培训经销商销售人员产品知识、销售基础、销售技巧、拜访步骤 大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟线工作，指导经销商销售人员提升能力，同时了解市场状况 抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的产品知识和销售理念 * 经销商销售人员职责 拜访和销售 生动化 价格执行与管理 促销 服务 送货和收款（视经销商的运作方式而定） * 5、客户服务水平管理 要求并协助经销商在以下方面达到标准： 拜访数量 拜访频率 送货时间 投诉处理 退换货处理 客户培训 * 6、经营管理支援 收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划 总公司经营策略的宣传报导 对经销商的改革方案提供意见及指导 对经营者和管理者实施教育训练 协助指导经销商内部组织及职务划分 公司派员指导 电脑化作业指导 * 7、广告与促销管理 指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度 鼓励经销商主动投入广告与促销 帮助制作广告宣传单或D.M单 提供公司的宣传海报、提供公司的广告影片 补贴经销商广告费 在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等 * 8、信息管理与支援 要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件向公司提供相关信息资料 主要有客户档案、客户进销存记录、市场分销记录、促销活动跟踪记录、竞争对手活动报告 向经销商提供行业动向、厂商动态、产品趋势等情报 * 经销商到底赚钱不？-ROI经济分析 投资回报（ROI) =净利/投资额 净利 =年度销售额x平均毛利率-年度成本总额 投资额 =平均库存余额+平均应收帐款余额 ROI =（年度销售额x平均毛利率-年度成本总额）/（平均库存余额+平均应收帐款余额） * 经销商ROI计算表 项目 月 分摊率 年实际 平均库存余额 　 　 　 平均应收账款余额 　 　 　 　 　 投资额总计 　 销售人员工资奖金福利 　 　 　 内勤人员工资奖金福利 　 　 　 仓库费用（包括租金及水电维修） 　 　 　 自购汽车分摊(购车价/折旧年限) 　 　 　 自购人力车分摊(购车价/折旧年限) 　 　 　 自购汽车营运费用（包括保险、维修、油费、办证） 　 　 　 自购人力车营运费用（包括保险、维修、办证） 　 　 　 租赁车辆费用 　 　 　 办公室租金 　 　 　 办公室水电费用 　 　 　 办公电话费 　 　 　 办公用品费 　 　 　 其他费用支出 　 　 　 　 年度成本支出小计 　 年度销售额: 销售毛利率: 销售毛利额 　 　 　 净利总额 　 　 　 投资回报率 　 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * * * * * * 《销售管理学》讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果 * 3.2经销商激励 第三章 销售对象管理 《销售管理学》讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果 * 目录 经销商的需求和责任 经销商的直接激励——经销商交易条款 经销商的间接激励——经销商管理与辅导 * 经销商有何需求 畅销的产品和较大的销量 合理的利润和额外的利润 稳定的生意 销售网络与行业地位 节省资金、加速周转 节省成本（人力、仓储、配送） 降低财务风险 优质的服务 提升经营管理能力 * 经销商的责任 付款订货，分担销售任务 分销与物流支持 客户关系管理与维护 不越区经营 遵守和实施价格体系 分担应收帐款及风险 执行促销并代垫费用 提供市场与客户信息 * 经销商激励 包括直接激励和间接激励两部分 直接激励指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以经销合