2推销人员.ppt

四、启动心灵的力量 1.创造美式足球奇迹的秘诀 2.自信是销售成功的第一秘诀 3.消除自卑意识 4.培养坚定的信念 1.创造美式足球奇迹的秘诀 一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其它球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心中，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。 2.自信是销售成功的第一秘诀 销售是与人交往的工作； 销售是易遭顾客拒绝的工作； 销售是不易取得成绩的工作； 销售是向顾客提供利益的工作。 销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客。 3.消除自卑意识 正确认识销售职业的意义； 正确认识智力与成绩的关系； 正确认识性格与销售成绩的关系； 正确认识销售失败； 正确认识顾客拒绝。 4.培养坚定的信念 确信你的工作对客户有贡献； 关心你的客户； 积极与热忱； 鞭策自己的意志力； 尊重你的客户。 启动心灵的力量 “销售和其它任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念，课堂中老师虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给你，但在你没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段，你仍然无法拥有支持你成为一流专业销售人员的成功秘诀，也就是信念。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为杰出销售人才的秘诀。”（郭方睿） 【本章小结】 推销人员按不同的销售方式可以分成以下七类：售货员、电话推销、网络推销、零售推销、大客户推销、销售工程师、渠道推销、顾问推销。 推销人员应具备以下六项基本素质：思想素质、业务素质、文化素质、心理素质、身体素质、能力素质。 推销人员应掌握的礼仪常识包括：上门推销礼仪、推销迎送礼仪、推销交谈礼仪。 推销员应具有的专业信念：正视失败与拒绝、争取成功的机会、培养良好的习惯、启动心灵的力量。 【复习思考题】 1.推销员分为哪七类？ 2.推销员应具备那些基本素质？ 3.推销人员应掌握哪些礼仪常识？ 4.推销员应具有哪些专业信念？ 【实训题】 拜访一位已毕业的营销专业的校友，了解以下一些问题： 1.您是怎样看待您的工作的？您是本找什么样的态度去从事推销工作的？ 2.您的主要任务和职责是什么？ 3.您推销的是什么产品？您如何寻找您的潜在客户？ 4.您了解您的公司吗？您熟悉您推销的产品吗？ 5.您认为在推销中推销员最需具的能力有哪些？ 【案例分析题】 1.送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款。 【案例分析题】 1.送水“风波” 王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，王先生开心地笑了。 问题： 1.是什么原因使得王先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为，转而去购买另一知名品牌纯净水？ 2.这个案例告诉我们销售过程中应注意哪些问题？ 【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训 小王是一个很细心的推销员，每次，当他前去拜访客户时，在走进客户办公室前，他总是先到洗手间去一下，对着镜子整理自己的仪容仪表，把手洗干擦干，以免手掌有汗或不干净，然后才去敲客户的门，和客户握手寒暄。 【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训 乔、吉拉德向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃。夜里十一点，他终于忍不住给客户打了