7人员推销公关广告.ppt

二、人员推销的特点 ⒈信息传递的双向性 ⒉推销目的的双重性 ⒊满足需求的多样性 ⒋推销过程的灵活性 三、销售人员队伍的设计 （一）销售队伍的目标 （二）销售队伍的结构 （三）销售队伍的规模 （四）销售队伍的报酬 销售队伍的目标 1．寻找顾客 2．传递信息 3．销售产品 4．提供服务 5．收集情报 6．分配产品 （1）根据自己所推销商品的特点，提出一些可能成为顾客的基本条件，并根据这些基本条件拟出一份可能成为推销对象的顾客名单。 （2）对名单上顾客作进一步的调查和了解，进行顾客的资格审查，确定出真正的推销对象。 （3）对合格的顾客进行分类，以便有重点地进行推销，取得最佳的推销效益。通常以购买概率和购买数量两个指标来进行分类。 销售队伍的结构 1 .区域结构式 2 .产品结构式 3 .顾客结构式 4 .综合式 ⑴便于考察推销人员的工作业绩，激励推销人员的工作积极性。 ⑵有利于推销人员与顾客建立良好的人际关系。 ⑶有利于节约交通费用。 销售队伍的规模 ⑴按年度销售额将顾客分成若干个等级。 ⑵确定各等级顾客的最佳访问次数，即对某一等级的顾客，每年要平均拜访的次数。 ⑶计算该公司推销人员的总工作量。将各等级的顾客数与该等级的最佳访问次数相乘，求和。 ⑷测算并规定每’一推销人员每年的平均拜访次数。 ⑸计算该公司所需的推销人员数。 例如，某公司估计有1500个Ａ级顾客，2000个Ｂ级顾客。由经验得知，对每位Ａ级顾客每年需作24次业务拜访，而对每位Ｂ级顾客每年只需作6次业务拜访。由此可得，该公司的总工作量为： 1500×24＋2000×6＝48000次 若规定每位推销人员每年的工作量为1000次拜访，则该公司需要推销人员48个。 推销人员的报酬 企业所给予推销人员报酬的方式一般有以下四种选择： ?薪金（工资）制 ??? 纯佣金制 ?? 薪金佣金混合制 四、销售队伍的管理 招聘 销售 代 表 培训 销售 代表 监督 销售 代表 激励 销售 代表 评价 销售 代表 培训销售代表 美国工业品公司平均训练期限一般是28周，服务公司12周，消费公司为4周。 国际商用机器公司的新聘推销人员头两年是不能独立工作的，并且公司希望其推销人员每年有15%的时间参加额外训练。 推销人员培训的内容 ?●推销人员要了解公司各方面的情况：公司历史和经营目标；组织机构设置和权限情况；主要的负责人员；公司的财务状况和措施；主要的产品与销售量。 ●通晓本公司的产品情况：产品的制造过程、技术特点、各种用途等等。 ●深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点：顾客的类型；各类顾客的购买动机、购买习惯等；本公司和竞争对手的策略和政策。 ●推销人员要知道如何作有效的推销展示：推销人员喻接受推销术的基本原理。此外，公司还专门为每种产品概括出推销要点，提供推销说明。 ●推销人员要懂得实地推销的工作程序和责任：推销人员要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间、合理支配费用、如何撰写报告、拟定有效的推销路线等等。 监督销售代表 制定现有客户目标和访问标准 制定潜在客户目标和访问次数 有效地支配时间 推销人员必须把25%的时间用于潜在顾客，如果访问潜在客户3次都不见成效，就应该放弃那家客户。 第四节 营业推广与公共关系 营业推广的概念 营业推广，又译作销售促进。 美国市场营销学会对营业推广的定义（1960年）是：“人员推销、广告和宣传以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的、非周期性发生的消费努力。” 美国著名市场营销学家菲利普·科特勒则认为：“营业推广是鼓励购买和销售产品的短期刺激。” 营业推广的基本特点 营业推广有这样几个基本特征： ⑴它的非规则性和非周期性。 ⑵它的灵活多样性。 ⑶营业推广的短期效益比较明显。 营业推广工具的种类 在现实的促销活动中，营业推广由用来刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具组成。这些促销工具可以分为三类： ⑴对消费者的营业推广。如赠送样品、提供各种价格折扣、以旧换新、赠奖、交易印花、服务促销、演示促销等； ⑵对中间商的营业推广。如批量折扣、现金折扣、购买折让、商品推广津贴、合作广告、推销金、代销、试销、联营促销、免费商品等； ⑶对推销人员的营业推广。如推销竞赛、红利提成、特别推销金等。 公共关系与公共宣传 （一）公共关系 （二）公共宣传 以不付费的方式从媒体获得编辑和报道的版面，供公司的顾客或潜在顾客阅读、看到、听到，以达到帮助实施销售的特定目的的活动。 公共宣传与广告的区别 1.对象不同。 2.目标不同。 3.要求不同。