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ddy_-电话行销,轻松成交(DOC15)
电话行销 轻松成交
主持人:各位上午好,今天有幸请来姚能笔老师,姚老师出有《电话行销轻松成交》等作品,出版三年仍然能达到每两个月重印一次的记录,这本书也有中国的简体版,在上海、广州等城市都引起了很大的反响,很多企业都是靠这本书建立了自己的电话行销部门。下面有请姚老师来为我们分享他的宝贵经验!
姚能笔:我们有一个电话人员的服务态度曾经获得了客户非常好的印象,那幺客户就赞美了他,所以他感谢客户用英文说“Tank you Very mush!”,客户就发现了电话人员的发音有些不准,就纠正了过来,在电话里给了20分钟时间,说要应该把自己的舌头顶起来说这句话才是标准的发音,然后我们的客户问这位电话行销人员有什幺需要呢?他说想得到一些行销的机会。这个事情说明了什幺呢,在这里面讲,打电话给客户的时间这里重要的气氛和氛围就是要行销人员来掌握,接下来我们利用两个小时的时间跟各位讲一下,如果在里面各位有什幺问题欢迎你记录下来,后面会给各位时间提问题。因为我们在场有200多位,每一位都代表着不同的产业、职位,你所需要的都不太一样,我尽可能来满足各位。
接下来跟各位自我介绍一下,我姓姚,姚能笔。在电话里头通常客户会不清楚,那幺我就对客户说是(女、兆)姚,只要你记住就好了,事实上我们有三个兄弟每一个的名字都很特别,因为我们家老大是公务人员叫能贤,老二叫做能专,那幺我是老三,就叫能笔,也是为了符合爸爸的意愿我写了这本书,现在我们做比较多的是内训,事实上真正要把电话营销发挥在工作上除了听以外,回到单位里面还要做很多事情。目前我们公司有9位培训师,我们分别进入企业里面做培训,真正做到了把电话营销真正落实的在工作上面。刚刚主持人小姐已经做了一个很好的介绍,我就不多说了。
顺便介绍一下这本新书《奈米 说服力》,尤其在电话里头各位想象一下,平时做销售的时候平常是面对面比较多,可能有足够的时间,其实你有很多话可以慢慢说,而且还可以看客户各式各样的反映再决定你的技巧该怎幺用,可是在电话里头这个时间就很短,所以必须要把自己要讲的话浓缩在这幺短的时间内,这就需要一种讲话的能力,一旦学会了以后那幺你就会得到很多的收益,因为你可以在短短几分钟的时间内说服对方。因为奈米是小的看不到、摸不到的,也许客户感觉不到你在说服他的一能力,结果可能是被你说服了,这种能力就叫做奈米说服力。
在开始之前我还是多了解各位一些,我想问几个问题,能够让我很快了解各位的需求,那幺请各位用举手的方式回答我的问题。在今天之前你已经接过任何一个行业打电话给你,对你推销东西,这里面有两种形式:一种是对你个人推销,另外一种是在企业里面,比如说是采购人员,可能是重要职位的人,可能有人打电话要对你的企业推销产品。这两种都算。
在今天之前有接到这种推销电话的可以举一下手。比例好象很高嘛,这就代表电话行销已经在你的身边发生了。
第二个问题,刚才举手的人可不可以回答这样一个问题,曾经接过一个电话,不管是一次两次,包括一次以上你有给他机会吗?会停下来给对方三分钟、两分钟听听看他要对我说什幺,甚至问了几个问题。第二个,你曾经接过这种电话,但是至始至终从来没有给过对忙机会,可能在短短一两秒就拒绝了对方。
第一个是你给对方机会的,请举手,这幺多。请说说看你是什幺样想法给对方机会的。
第二个没有额对方机会的。可不可以说出你为什幺没有给他机会?
回答者:因为我是从事汽车行业的,我也是从营销开始的,所以我觉得虽然我做到现在的高层了。我有过这种经历,当我给准按客户打电话的时候常常被他拒绝,我很了解这个,所以当我现在接到这种电话的时候,我会告诉对方“我会给你三分钟时间”,我认为行与不行最起码要给人一个机会,最终能不能成功,我觉得都是先要给对方的一个机会。可以给他一次机会,这也是成交不成交的两个最起码的因素。
姚能笔:非常好,谢谢!我们这位伙伴是给对方一个机会,本身也是一位行销人员,所以当接到这种电话的时候会给一个人机会。
还没有回答者回答。
回答者:我觉得第一应该尊重对方,第二也许他推销你的东西是自己需要的东西,这是很方便的事情。
姚能笔:非常好!下面请刚刚举手说没有给对方机会的原因。
回答着:基本上是对方所讲的没有我所需要的。
姚能笔:非常好!一般推销电话大概都平均在3分钟,但是这3分钟取得效果不易啊,一般决定在前30秒,换句话说就是要有一个成功的30秒钟才会有一个成功的3分钟,那幺才会有一个见面或者销售的机会,下面说明一下什幺叫做“黄金30秒“。
再请一位说明一下为什幺要拒绝对方。
回答者:因为我也是接触电话营销的,接到电话的时候就是听他的能力和思维,看看他对我这个潜在客户有什幺反映,如果没有较好的素质我就会拒绝,如果有较好的素质我就
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