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如何拟定特贩通路促销 为何要举办促销活动 厂商 增加销售 增加产品知名度 提高占有率 出清存货 竞争压力 客户要求 维系客情 零售业 竞争压力﹙同业﹚伙伴 回转率提高﹙整店﹚ 来客数 回馈消费者 出清存货 提高客单价 朔造形象﹙伤害我方﹚ 通路促销之目的 改善产品普及率 增加零售店库存量 降低过多的库存及增加回转率 争取额外的陈列位置 增加产品货架陈列面及占有率 介绍新产品或新包装 争取通路好感 促销活动之方式 通路促销方式 津贴 陈列物品 赠品或奖品 消费者促销方式 组合式购买优待 特卖津贴 零售点折价券 免费样品 折价券 猜奖及摸彩 随货赠送 积分点券 降价 赠品促销 如何在特贩通路举办促销活动 特贩通路促销的最高目的 对公司有利益﹙利润、形象﹚ 对产品能提高市场占有率 能增加销售数量 能增加使用人数 消费者促销之目的 增加产品使用量 促使消费者试用新产品 鼓励使用频度与数量 对抗竞争品牌的活动 出清存货 促使消费者重复购买 吸引来客获得通路好感 促销效果分类 消费者方面 无动的消费者：即使有促销消费者不太买此类产品 额外的消费者：如果没有促销，消费者不愿意购买此类产品 额外的消费量：如果有促销，消费者会买的更多 采购方面 促销冷感性：采购不会因促销而受影响 品牌转换：因为促销影响品牌选择 投资性库存：因为促销影响采购数量 品牌转换及投资性库存：因为促销影响品牌选择及采购数量 品牌分类策略 主要品牌﹙CORE BRANDS﹚ 这些品牌拥有强势的市场地位，且对公司利润有很大的贡献，对这些品牌提供竞争性的支持，但要有合理利润 机会品牌﹙OPPORUNITY BRANDS﹚ 这些品牌正在成长或是我们确信将来会成长的品牌，我们提供强势配合以协助建立领导品牌形象 问题品牌﹙PROBLEM BRANDS﹚ 对于这些品牌的未来，我们并没有明确的决定，只有在强势的案子下才会给予这些支持 维持品牌﹙MAINTENANCE BRANDS﹚ 这些品牌最主要在赚取利润，它们不会得到任何支持，在可见的未来，我们觉得可以维持这些品牌在我们的产品目录群中 产品促销提案 活动目地 主办/协办单位 活动地点 活动时间 参加商品 活动内容/方式 陈列方式 陈列器材 陈列位置/方式 负责人员 卖场配合事项 广播 陈列 人员 资讯 进货数量/日期/方式 奖励方案 费用预估 销售成长预估 美工宣传 位置 价格卡 赠品 促销成效评估 活动目的 活动时间 实施方式 配合情形-客戶 -公司 活动成果 销售金额分析-各产品贡献度 促销費用分析 优缺点评估 下次建议 品项 初期库存 总进货量 期未库存 实销量 每周平均销量 每周正常销量 成长率% 单位客戶別促销统计表 客戶 客戶 客戶 金额 次数 比率 金额 次数 比率 金额 次数 比率 主要品牌 BRAND A BRAND B BRAND C BRAND D BRAND E 问題品牌 BRAND A BRAND B BRAND C BRAND D BRAND E 维持品牌 BRAND A BRAND B BRAND C BRAND D BRAND E 问題品牌 BRAND A BRAND B BRAND C BRAND D BRAND E 单位年度促销计划表 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合計 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 方式 金額 BRAND A BRAND B BRAND C BRAND D BRAND E BRAND A BRAND B 如何与零售业配合SP活动 计划(事前)/沟通/分工-总公司 拜访/连络/勘查-各分店 陈列/配送/巡点-执行单位 考评/奖惩/追踪 SP应把焦点放在品牌的忠诚度及其占有率上应用长期性或连续性手段的策略，达到增加营业额之目的 事前拟定计划，与客户沟通产品与方式 最好以季检讨方式提出 计划须有创意吸引力 用此机会要求双方分摊费用及工作 一旦确认活动日期后请勤于连络 拜访分店确实说明并CONFIRM 连络现场及协力单位 活动的成败70%在陈列及巡点 请确实CHECK陈列效果及增加巡点次数 每日派员做陈列补强，永远以最佳面貌见人 事后请详细评估 唯有仔细评估才能知成败为尔后参考；如有绩效良好者可介函信及颁奖以增加客情，对方如配合不佳应立即去函，要求弥补，据理力争，合情合理，往往会赢得客户尊重