OTC终端工作管理.ppt

OTC代表的岗位职责 1、建立药店档案，进行级别划分，管理 2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺 入目标药店。 3、每日按计划行走路线拜访至少10—15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为4--6次，B级店每月2--4次，C级店每月1—2次。 4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特征，并能主动向消费者推荐 5、每月安排2—3次店员小型培训会，面对面的培训产品知识。 OTC代表的岗位职责 6、保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或优位。 7、定期查询并确保药店有足够合理库存,避免发生断货. 8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手的拜访和促销手段并及时汇报。 9、合理利用公司的宣传品，使之真正有效促进产品销售。 10、积极配合市场部组织的大型活动， 11、及时，准确完成各种报表 12、如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立刻向上级汇报。 狮子的故事 我一次可以生20多只小老鼠，所以我一我 的家族很兴旺。 我一胎可以生 3－4只 小猪。 我一胎只能生一 只，但是他却是 一只真正的狮子。 小 结 药店代表的特点 终端普查 药店分类与管理 软、硬终端建设 拜访 异地代表的管理 市场代表考核和评估 Thanks for listening! * 拥有庞大的管理资料库 拥有庞大的管理资料库 终 端 建 设 目录 如何进行终端普查？ 如何进行终端分类与管理？ 终端拜访的目的及内容？ 怎样管理异地代表？ 药店代表的工作特点 1.药店代表六大任务：布货、陈列、店员 培训、促销、市场信息收集和打假。 2.药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多 3.药店代表工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量为主。 4.药店代表的销量受广告影响较大，较难考核。 5.药店代表每天可跑遍10—20家药店，每人可覆盖100—150家药店. 6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。 7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强 OTC队伍的人员配置 确定覆盖的药店总数 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表数量 同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否由专人管理 OTC代表的选择 我们要找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人才 对OTC代表的期望 乐观的人生态度 积极进取的工作观 强烈的责任感 善于接受新的挑战 节约公司的每一份资源 对OTC代表的期望 终端建设的指导思想 有效的配置人力、时间、资金等资源,抓住关键的少数,兼顾次要的多数。 终端的定义 广义：消费者能够直接购买到商品的场所。 狭义：指药店、门诊、医院、社区服务站、商场、超市等消费者能够直接购买到药品的场所。 我司主打产品的终端市场在哪 终端的重要性 产品流通的重要环节之一 终端布货率、推荐率、直接影响产品销售。 建立良好的客情关系，可提高产品市场销售。 网络与企业的发展密不可分。 终端的开发 终端普查 筛选、确定目标客户 规划路线、制定拜访计划及内容 终端分类与管理 软终端建设内容 店员培训，店员熟悉产品，并能实际运用 华素片是军科院智慧的结晶，可以消炎的口含片 孚琪乳膏使用方便，全天脚不痒 飞赛乐，航天员的专用药，安全有保证。 硬终端建设 产品优位陈列 价格标签清晰，对产品盒无遮盖 宣传品：A、B类终端至少有一种以上宣传品 宣传品粘贴、摆放明显、持久 橱窗有布置 总则“三看一查”原则 终端档案管理 对所有药店均建立资料卡 所有档案一式两份，市场部内勤一份，药店代表一份 定期修改、完善档案、保证档案的准确性 区域与时间管理 目的：提高工作效率，提高有效拜访，避免浪 费时间，杜绝劳而无功 实施：A、合理划分所属区域内药店，制 订拜访路线及时间 B、合理计划在途时间，保证每日 工作时间 C、严格执行拜访要求 D、遇到问题及时处理，市场信息及时 反馈 终 端 维 护 教你钓鱼，你可以吃一生 给你一条 你可以吃一顿 拜访前准备 制定工作计划及目标 心理及形象准备：充满自信，精神饱满，着装得体，仪表整洁 资料准备：熟悉客户卡，查看备忘录,准备解决前次拜访未能解决的问题 拜访的七步曲 户 外 问 候 户 内 询 问