RHY168培训_经销商与厂家的4S.ppt

厂家的4S　　　传播，传递文化 创造价值 ◆ 传播渠道 更加丰富 报纸、杂志等传统媒体 直邮 互联网、短信等新兴 会议 广告(主动传播) 口碑(自发传播) 经销商与厂家的 润滑油渠道营销 经销商与厂家：一个基础　二个中心 润滑油行业营销的特点及趋势 经销商的4S 厂家的4S 渠道网络化 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 关系的基础：利润分配 厂家／总代理 区域代理 经销商 区域代理 区域代理 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 用户 　　无商不利，这是经销商与厂家形成关系的一个基础，利润的分配是其中关系的要害，也是平衡点。厂家与经销商都是利益最大化的主体，在各自接受的平衡点上形成了层层的利润分配关系（如下图）。 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 第一个中心：以顾客为中心 　　前面讲了，利润分配是基础，但这个基础从何而来？就是从顾客而来！厂家只有将产品通过经销商销售给用户，才能实现获取利润的最终目的，经销商就是这个过程的枢纽。 　　以顾客为中心是经销商与厂家取得顾客信任，销售产品的关键，而实现的过程则需要双方共同的努力。经销商做为终端直接面向顾客，其形象、专业化程度、素质在顾客心目中形成的感受至关重要。做为厂家，虽然不能直接接触用户，但也需要通过各种方式向顾客传递自己的文化、理念。 　　以顾客为中心体现产品、服务、技术等各方面，是营销的一个综合性工程。只有经销商与厂家达成共识，注重产品质量、改善企业形象、提高员工素质、强化交流沟通，才能实现这个中心。 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 第二个中心：以产品为中心 　　或许，现在很多人认为产品同质化后，应该关注的是顾客和服务，产品并不是焦点，但在长期的营销实践中，我们认为产品要更重于服务，尤其是在重复购买的消费群体中。 　　产品是顾客购买的核心价值，这就是我们以此为中心的根本，没有了核心价值，拥有再好的品牌、服务都无从谈起。 　　在失败的案例中，我们更多的看到的是不是竞争对手打挎企业，而是自己打挎自己，技术不创新、品质不提高，最终会被市场淘汰。而在现今这个多元化、个性化消费的环境下，竞争日益激，更要关注顾客的核心价值，再进而失去附加价值。 润滑油行业营销的特点及趋势 厂商众多，竞争激烈 品牌效应逐渐突现 产品，个性化消费 技术营销显露山水 高端，关注的焦点 渠道，更显重要 经销商，迷茫与困惑 厂家，难寻长久合作 经销商的4S 销售：Sale 展示：Show 服务：Serivce 反馈：Survey 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（一）　高端领域价格竞争走不通 　　对于经销商来讲，其从事整个活动的目的就是为了销售产品，从而获得进销差价，这是最根本的目的。 　　销售是否难做，对于多数经销商来讲，其实很简单，“我用我的产品，换取顾客的钱，就是这样”，但如何从众多的产品中将自己最有利润的产品销售给顾客，则提高了一个门槛。 　　当然，对于高端润滑油产品，使用者的性质决定了其并不将价格放在选择的第一位，经销商也需要从适应顾客出发，向顾客推荐自己的产品。双方都清楚一点，高品质的产品价格肯定会高一些，所以，价格竞争是在高端领域难以走通的。 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（二）　经销商一定要是专家 　　在销售中有一种现象，新车用户比较难接受其它厂家产品，因为有保修条款的因素，很长驾龄的用户基本按自己习惯选择确定的几个厂家产品，只有中间的在进行更多的选择。 　　可以容易获得的顾客就是处于中间状态的，其还不能完全了解润滑油，其对于具备专业技术商家的推荐更为信赖，这要求经销商一定要是专家，这个专家并不容易做到，你不可以用自己的想象来表现自己的专业，用户不可能一直缺乏此类知识，而且他也在不断的更换以寻求更优质的产品。 　　经销高端车用油，先要懂车，这是一个基本的要求。为什么美孚、壳牌等高端油多通过汽车服务商销售，因为其对于用户来讲，更了解车，更专业。 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（三）　不要只做一次生意 　　润滑油是一个重复消费的产品，顾客到商家这里选购产品是对商家最大的信任，决对不要只做一次生意。 　　经销商也要选择不同的产品，满足不同的顾客需求，而且，更为重要的是产品质量一定要保证，价格要合理，为什么有些车主要选择加油站，那怕是同是中石油的，也会产生喜好？原因不在产品，而在于商家。 　　对顾客而言，得到好的产品是下次选购的基础，而经销商也只有博得顾客经常性的惠顾，才能获得长期的丰厚利润。很多经销商也清楚，没有不赚钱的买卖，否则就不会做这笔生意，　 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（四）　把握顾客，长久立足 　　在渠道领域有一种观点，没有永远的伙伴。经过一定时期的合