XX地70％营销总结（PPT95页）.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 人员安排 园区：保安增加岗位，负责来访车辆有序停放；负责将来宾引至签到区 签到区：专人指引签到和发放礼品；负责引导来宾就坐 主会场：负责机动灵活的安排来访嘉宾的座位 交流区：销售人员负责讲解沙盘和模型，解答嘉宾关于项目的问题； 样板区：销售人员负责园林、规划、样板间参观讲解 服务区：若为餐饮则负责餐饮材料准备，协助客人取用食物与饮品，活动区餐桌整理及酒杯清洁等 其他：音响控制、现场协调 注：除保安和销售人员外，其他均为合作单位的工作人员，建议人数充足，用于来宾联络、现场引导与协调等工作 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 流程安排 签到时间 现场参观 主题发言时间 自由交流时间 比正式开场时间提前1小时开始签到，正式开场后签到区人员预留为迟到来宾提供服务 务必保证提前安排主要嘉宾参观现场 一般五位嘉宾发言时间控制在40-60分钟较为合适 嘉宾自由交流，不做过多限制 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第六招 “缘定三生” 客户活动——经常将新老客户请到现场参加活动，不断加深对项目感情 制胜宝典 取之于客户，用之于客户 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 第六招 “缘定三生” 加强客户的忠诚度 增强人气、坚定客户信心 将老客户发展成“金牌顾问” 频次：每两周举办一次 场地：一定要在项目现场 内容：新鲜、参与性强、有主餐、礼品 邀请人员：老客户、意向客户 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ Ⅳ 经验总结 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 从图上可以看出，9月中旬及10月初两次价格增长幅度过大，导致10月成交量骤然下降，由此形成的意向客户断流对后续成交影响非常大 一、价格调整方面 价格增长幅度不宜过大，尤其是在黄金销售期，会造成客户断档，后续销售压力比较大 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 在完成阶段目标的基础上，进行小步快跑的灵活调价，对销售形成促进作用 一、价格调整方面 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 每月成交量与上一个月来电量、来访量变化趋势大致相同，因此要确保每月速度目标，提前一个月的来电、来访量准备是必要条件 二、销售准备方面 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 渠道 数据库短信 路过 太阳城户外 天通苑户外 朋友介绍 网络有哪些信誉好的足球投注网站 道旗 网络 世联短信 西三环户外 交通导视牌 北四环户外 广播 直投 好家楼市图 安家 万柳高尔夫 好家折页 其他 新浪 搜房 焦点 综合 来电量 175 130 93 83 78 57 44 45 32 14 1 36 33 29 28 25 102 12 3 2 2 93 来访量 13 1339 24 25 157 62 4 22 9 6 2 6 2 20 4 4 10 4 0 1 5 76 成交量 1　 45 1 3 14 3 1 1 3 　1 　5 1 　1 3 1　 　0 6 　0 0　 3 0　 　7 从成交渠道来看： 路过的客户占了绝大多数，区域内的户外、交通导视牌、道旗等在项目附近的综合作用较大； 朋友介绍占了相当大的比例，老客户维护以及老客户推荐成交是别墅项目一定要争取的工作； 网络有哪些信誉好的足球投注网站结合门户网站的投放对客户形成口碑和市场形象持续的影响； 直投作为阶段性目标渠道也起到了较大的作用； 西三环户外和北四环户外持续仅投放不足一个月，效果明显，说明北四环、西三环仍然是目标客户较集中的区域 三、推广渠道方面 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 四、成交促进方面 分组竞争：激发团队战斗的热情，并形成互帮互助、共同提高的工作氛围 灵活销控：活动现场，利用人气氛围，销控房号，人为制造紧张气氛，逼定意向客户 自造人气：销售淡季，售楼处人丁稀少或是卖多买少是大忌，销售人员利用语言和行动引导客户感受旺销态势 如：问：“怎么就你一个人啊？”答：“客户都扎堆儿来，都带着去看样板间和工地了” 换位思考、制造感动：客户不下订，很多时候是资金周转问题；迟迟不交钱，可能并不全是意向程度低，多跟客户沟通，只言片语仔细体会，找出问题关键，对症下药 如：一位客户迟迟不交尾款，催缴时，客户态度恶劣，大有退房、搅局之势；当得知客户正在忙于生意上的官司时，经理立即带着销售去雍和宫请了个“马上嬴”，寓意“客户打官司马上嬴”，客户深受感动，态度有了180度大转变，交款问题顺利解